Спин-продажи

А . Методология 
1. Наблюдение как один из методов. Количественные, частотные методики 
наблюдения в традиционных исследованиях используются довольно редко, частично из-за 
высокой цены, частично из-за того, что методы на основе наблюдения требуют слишком 
много времени в наш век погони за публикациями. Существуют также вопросы кросс-
оценочной надежности. В нашем случае обучение наблюдателей до точности критерия r=0.9 
занимало от трех дней до двух недель, в зависимости от сложности инструментов сбора 
данных. Дальнейшие подробности метода, его разработка и некоторые вопросы, имеющие 
отношение к созданию инструментов анализа поведения, можно найти в книге «Behavior 
Analysis in Training», Rackham & Morgan. McGrow Hill, 1977.
2. Успешные исполнители или успешные встречи. Первое методологическое решение в 
исследовании-наблюдении – установить критерий успеха, при помощи которого можно 
будет оценивать исследуемое взаимодействие. Во многих наших ранних исследованиях 
критерием был послужной список людей, за которыми мы наблюдали. Мы сравнивали 
поведение очень успешных продавцов с поведением тех, чьи достижения были 
посредственными. Однако мы постепенно отказались от этого критерия, потому что:

---

– Эффект ореола трудно контролировать в случае, если наблюдатели знают, 
что перед ними хороший исполнитель.
– Вмешательство рыночных факторов, таких как размер территории и 
величина клиента, может способствовать появлению хороших достижений у менее 
обученного человека или, наоборот, приведет к низким результатам у более 
опытного продавца.
– Использование конкретного человека в качестве критерия требует делать 
поправку на его личные качества, например энергичность и активность, что 
неприемлемо.
Взаимодействия по поводу продажи – заманчивый матери ал для исследователя, 
потому что каждая встреча имеет классифицируемый результат (заказ, прогресс, отсрочки 
или отказ). В наших исследованиях взаимодействия менеджмента и координаторов найти 
такой явный результат оказалось значительно сложнее. В этом случае критерии, основанные 
на результате индивидуальной встречи, давали более четкие данные, чем критерии на основе 
общих достижений.
3. Взаимосвязи и причины. Мы убедительно продемонстрировали десятками 
исследований с вероятностью ошибки не более 1 %, что описанные типы поведения связаны 
с успехом, ибо они чаще встречаются во встречах, приводящих к прогрессу и заказам. Но 
корреляция не является причиной. Существует сильная взаимосвязь между 
распространенностью венерических заболеваний в порту Ливерпуль в XIX веке и объемом 
импорта железной руды, однако никто не предполагает, что железная руда явилась при 
чиной венерических заболеваний. Виновны ли мы в спекуляциях, утверждая, что если типы 
поведения СПИН высоко коррелируют с успешными встречами, то они являются причиной 
успеха? Единственная эффективная проверка причин – обучить группу людей типам 
поведения, которые не используются ими в данный момент, а затем измерить изменения в 
процессе осуществления продаж этими людьми. Для этого мы и провели бóльшую часть 
оценочных исследований, описанных в главе 11. Прочие использованные нами способы 
определения возможных причинных связей включали в себя последовательный анализ 
поведения продавца и покупателя.