Спин-продажи

Г . Комментарии 
Очень сложные продажи имеют поведенческие, тактические и стратегические 
составляющие, столь комплексно взаимодействующие между собой, что бессмысленно 
рассматривать их в книге, подобной этой. Здесь я сосредоточился в основном на 
поведенческой составляющей, ибо нам кажется, что данная область наименее понятна и 
наименее охвачена при обучении. Модели, описанные мною в данной книге, с наибольшей 
точностью прогнозируют успех на ранних стадиях цикла продаж. Бóльшая часть наших 
текущих исследований сосредоточена на навыках и стратегиях, предсказывающих успех на 
более поздних стадиях цикла.
Приложение Б
Тест отношения к закрытию
В главе 10 мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул тест установок, который 
мы разработали для определения отношения продавцов к закрытию. Если вы хотите про 
верить себя, то:
– прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия;
– после каждого высказывания поставьте галочку рядом с тем 
высказыванием, которое наиболее точно выражает вашу точку зрения;
– для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце 
приложения.
1. Закрытие является самой эффективной из всех техник увеличения продаж.

---

• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
2. Стремление слишком часто пользоваться закрытием продаж снижает шансы на 
успех.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
3. Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
4. Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
5. Слабое закрытие – наиболее частая причина несостоявшихся продаж.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
6. Покупатели менее склонны совершить покупку, если видят, что вы используете 
техники закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
7. Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
8. С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
9. Азы продаж – всегда используйте закрытие.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен

---

• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
10. В начале встречи вероятность совершения клиентом покупки определяется не 
вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
11. Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда получаете сигнал о 
покупке.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
12. С того момента, как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, будто 
продажа уже состоялась.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
13. Если покупатель сопротивляется пробному закрытию, это сигнализирует о том, что 
вам следует использовать более настойчивое закрытие.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
14. Как бы ни были хороши ваши прочие навыки, вы не достигнете успеха, пока не 
освоите техники закрытия.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен
15. Использование техник закрытия на раннем этапе встречи – верный способ 
восстановить против себя покупателя.
• 5 полностью согласен
• 4 согласен
• 3 не уверен
• 2 не согласен
• 1 абсолютно не согласен