Спин-продажи

Сотрудничество с канадским подразделением Motorola 
Мы почти смирились с мыслью, что судьба исследователя беспросветна, как вдруг 
получили заманчивое предложение от компании Motorola. Как и Kodak, Motorola хотела 
проверить модель СПИН, чтобы в случае положительных результатов внедрить ее в своих 
филиалах по всему миру. Для проведения исследования было выбрано от деление 
коммуникаций в канадском филиале Motorola. Мы намеревались соблюсти все условия, 
способные обеспечить точность полученной оценки, а в виде бонуса получили независимого 
исследователя Марти Бишоп, которая раньше работала с нашими моделями и методами в 
корпорации Xerox в качестве менеджера по оценке. Она должна была оценить 
эффективность программы СПИН, пройдя через все упомянутые нами стадии идеальной 
оценки продуктивности. Ниже приведен отрывок из краткой версии ее отчета.
Изучение продуктивности канадского подразделения Motorola 
Данный отчет является анализом продуктивности программы СПИН, проведенным в 

---

течение третьего квартала 1981 года. Анализ проводился с целью получения ответов на 
следующие вопросы:
– Работает ли модель СПИН в подразделении компании Motorola, Канада?
– Используют ли сотрудники данную модель после обучения?
– Приводит ли это к измеряемому повышению их продуктивности?
Работает ли эта модель?  Первой задачей motorola было проверить, действительно ли 
типы поведения СПИН предсказывают успех встреч с клиентами продавцов данной 
компании так же, как в других компаниях, где этот метод оказался успешным.
Чтобы это проверить, мы сопровождали на встречах каждого из 42 торговых 
представителей, которых планировалось обучить и затем проверить на частоту 
использования типов по ведения СПИН в удачных и неудачных встречах.
Мы обнаружили, что все типы поведения использовались чаще в успешных встречах.