Спин-продажи

Тест с компанией Kodak: почти у цели 
Мы показали наш план оценки нескольким клиентам в надежде заинтересовать их. Это 
мягко выражаясь, а грубо говоря – мы хотели уговорить их оплатить очень дорогой тест. 
Большинство клиентов, предвидя размер грозящих им затрат, предложили нам проводить 
оценочные тесты где-нибудь в другом месте. Некоторое время мы очень надеялись провести 
полный тест с Kodak – организацией, имевшей глубокие традиции тщательного тестирования 
новых методов. Компания Kodak предполагала использовать тренинги на основе СПИН в 
своих филиалах по всему миру, занимавшихся крупными продажами, поэтому оценочный 
тест был бы совершенно логичным первым шагом. Мы пришли к соглашению 
протестировать модель путем наблюдения группы продавцов отделения по работе в области 
здравоохранения. Естественно, модель СПИН работала именно так, как предсказывало наше 
исследование. Извлекающие и направляющие вопросы встречались более чем в два раза 
чаще в успешных встречах, чем в неудачных.
Затем мы обучили пилотную группу и после обучения вместе с продавцами 
присутствовали на встречах, чтобы выяснить, пользуются ли они новыми навыками. И вновь 
все было в порядке. Количество выгод и извлекающих вопросов возросло втрое, а 
направляющих – вдвое. Продавцы теперь использовали больше успешных типов поведения, 
чем до обучения.
Мы были в восторге. Впервые с момента начала тестирования продуктивности мы 
могли сказать: «Мы знаем, что модель работает, и знаем, что эти люди пользуются ею на 
встречах». Затем появились хорошие новости и одна плохая, поразившая нас как гром. 
Хорошие новости состояли в том, что компании Kodak так понравился пилотный тест, что 
она решила внедрить методы СПИН по всему миру. Плохой новостью оказался тот факт, что 
впечатленное отзывами своих сотрудников о пилотном проекте руководство не видело 
смысла в тщательных и дорогостоящих тестах продуктивности. «Тест-улыбка» нанес нам 
сокрушительный удар!