Спин-продажи

Продавец (использует надменное закрытие ):… Тогда я позабочусь о том, чтобы 
наши техники провели демонстрацию на следующей неделе.
Закупщик (имеющий неразрешенный интерес ): Минуточку, я не уверен, что готов к 
демонстрации.
Продавец (использует альтернативное закрытие ): Тогда, может быть, лучше 
организовать это через неделю?
Закупщик (ощущая давление ): Нет, не так быстро. Вы все еще не объяснили, как 
будет действовать лизинговое соглашение. Что вы пытаетесь скрыть?
Воспользовавшись техникой закрытия, продавец действительно выявил интерес 
покупателя. Но была ли необходимость делать это столь агрессивным образом? Более 
опытный продавец удостоверился бы, что все ключевые интересы покупателя были 
оговорены, прежде чем доводить встречу до логического заключения. Например:
Продавец (проверяя, что все основные интересы оговорены ): Что ж, хочу 
поинтересоваться: есть ли еще моменты, о которых мне следует вам рассказать?
Закупщик: Да, вы ничего не сказали об условиях лизингового соглашения.

---

Продавец: Позвольте я поясню. Оно работает таким образом…
В этом примере интерес покупателя был выявлен по инициативе продавца. В данном 
случае этот интерес принял форму не протеста, а простого запроса.
3. Подвести итог выгодам. В крупной продаже встреча может длиться несколько 
часов и охватывать широкий спектр вопросов. Маловероятно, что покупатель имеет ясную 
картину по всем темам, которые бы ли обсуждены. Успешные продавцы собирают все части 
во едино, резюмируя ключевые пункты обсуждения, прежде чем перейти к получению 
обязательства. В малых продажах подводить итоги не обязательно, тогда как в крупных это 
практически всегда помогает сконцентрироваться на ключевых вопросах. Обязательно 
подводите итоги по ключевым вопросам, особенно по выгодам.
4. Предлагать обязательство. Во многих книгах о продажах говорится, что самый 
простой метод закрытия – попросить сделать заказ. Следователь но, термин «запрашивать 
заказ» является общеупотребительным в обучении продажам. Однако, как показали наши 
исследования, успешные продавцы не «запрашивают». На всех прочих стадиях продажи 
запрашивающий тип поведения срабатывает эффективнее, чем информирующий, и мы в 
этом убедимся в следующей главе. А здесь в момент получения обязательства успешные 
продавцы не спрашивают, а рассказывают. Самый естественный и самый эффективный 
способ подвести встречу к удачному завершению – предложить покупателю следующий шаг. 
Например: