Спин-продажи

Получение обязательства (глава 10) 
Техники закрытия эффективны в небольших продажах, но не срабатывают в крупных. 
Наши исследования показали, что самый простой способ получить обязательство является 
одновременно и самым эффективным:
– проверить, действительно ли вы охватили все ключевые проблемы;
– суммировать выгоды;
– предложить соответствующее обязательство.
Последовательность стадий встречи вкратце изложена на рис. 11.2.
Модель СПИН (главы 5 —6) 
Модель СПИН, выявляющая и развивающая потребности, состоит из четырех типов 
вопросов:
– Ситуационные вопросы: о фактах, общих положениях и текущей ситуации у 
покупателя. Слишком большое количество ситуационных вопросов может раздражать 
покупателя. Исследование показывает, что успешные продавцы за да ют их в умеренном 
количестве, причем каждый вопрос имеет свою цель.
Рис. 11.2. Стадии встречи 
– Проблемные вопросы: о проблемах покупателя, трудностях или недовольстве. 
Проблемные вопросы тесно связаны с успехом небольших продаж и менее эффективны в 
случае крупных сделок.
– Извлекающие вопросы: о серьезности или последствиях проблем покупателя. 
Способность представить последствия является важнейшим навыком в крупной продаже, 
ибо она увеличивает восприятие покупателем ценности решения, которое вы предлагаете.
– Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые 
покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Как и извлекающие, направляющие 
вопросы тесно связаны с успехом крупных продаж.
Модель СПИН часто используется последовательно: за ситуационными вопросами для 
выяснения общей информации следуют проблемные вопросы для выявления трудностей, 
потом извлекающие – для повышения серьезности проблемы, и, наконец, направляющие, 
чтобы побудить покупателя рассказать вам о выгодах вашего же решения. Однако, как я уже 
говорил, модель СПИН – не застывшая формула: чтобы быть эффективной, она должна 

---

обладать достаточной гибкостью. Модель СПИН показана на рис. 11.3.
Рис. 11.3. Модель СПИН