Спин-продажи

Стратегия изучения типов поведения СПИН
Мои коллеги по команде Huthwaite работали с тысячами продавцов, помогая им 
использовать описанные в этой книге модели. Мы проводили эксперименты с дюжинами 
различных подходов к обучению. В крупных корпорациях мы обычно внедряли хитроумные 
программы, построенные на новейших техниках обучения. С другой стороны, мы также 
пытались разработать некоторые очень простые способы, которые бы помогли отдельным 

---

продавцам усовершенствовать их навыки. Увы, в учебном бизнесе за все приходится 
платить. Горькая правда, но наши тщательно продуманные сложные учебные разработки 
обычно гораздо сильнее увеличивали производительность, чем более простые варианты. 
Этот факт немного смущал нас, когда мы все же рекомендовали простые действия для 
усовершенствования ваших навыков.
Однако некоторые действительно простые, разумные способы полезного 
использования наших исследовательских находок все же существуют. Я хочу дать вам 
несколько советов на этот счет.
1. Сосредоточьтесь на стадии исследования 
Многие люди, планируя встречи, думают о том, что рассказать покупателю, а не о том, 
что у него спросить. Другими словами, они сосредоточиваются на стадии демонстрации 
возможностей. Это неверно. Как бы хорошо вы ни демонстрировали возможности, это мало 
на что повлияет, до тех пор пока вы не разовьете потребности, так что покупатель сам 
захочет использовать предлагаемые вами возможности. То же касается стадии получения 
обязательства. До тех пор пока покупатель не захочет то, что вы предлагаете, вам будет 
сложно получить обязательство. Сосредоточьте свои усилия на стадии исследования. 
Практикуйтесь в навыках постановки вопросов, и остальные стадии встречи образуются. 
Если вы знаете, как развить потребности, то сможете вызвать у покупателя желание обладать 
возможностями, которые вы предлагаете, и тогда у вас не будет проблем с демонстрацией 
выгод или получением обязательства. Ключевой навык продажи заключается в 
использовании вопросов СПИН на стадии исследования, дабы заставить ваших покупателей 
ощутить потребность в вашем продукте.