Спин-продажи

Краткие итоги
Подведем итог основных тем, которые были рассмотрены в предыдущих главах.
Четыре стадии встречи с целью продажи (глава 3) 
Практически каждая встреча с целью продажи проходит четыре четкие стадии:
– Начало встречи: налаживаете контакт с клиентом на начальном этапе встречи.
– Исследование: собираете факты, информацию, выявляете потребности.
– Демонстрация возможностей: показываете, что готовы предложить клиенту нечто 
стоящее.
– Получение обязательства: заручаетесь согласием на проведение следующей стадии 
встречи.
Начало встречи (глава 9) 
Мы предположили, что не существует единственного наилучшего способа начинать 
встречу. Успешные продавцы гибки в этом отношении и редко начинают две встречи 
одинаково. Две техники открытия встречи, предлагаемые программами по обучению 
продажам, – обращение к личным интересам покупателя и начальное высказывание в форме 
выгоды – имеют свои недостатки, поэтому их следует использовать с осторожностью.
Исследование (главы 3 —6) 
Наше исследование показало, что традиционное разделение вопросов на открытые и 
закрытые не предопределяет успех в крупных продажах. Мы разработали систему 
последовательных вопросов СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, 
направляющие), которая используется успешными продавцами для выявления и развития 
потребностей покупателя в крупной продаже.
Демонстрация возможностей (глава 7) 
Выгода как высказывание, поясняющее, как ваш продукт может помочь покупателю 
или использоваться им, срабатывает в небольших продажах, но теряет свою эффективность 

---

по мере увеличения размеров сделки. В крупных продажах наиболее эффективный тип вы 
годы показывает, насколько ваш продукт или услуга удовлетворяет явную потребность, 
выраженную покупателем.