Спин-продажи

Провал за провалом

---

Невозможно в ходе эксперимента полностью устранить воздействие прочих 
организационных и рыночных факторов, и это означает необычайную сложность получения 
убедительных доказательств для любой модели продаж. Мы старались как могли: наш ли 
организацию, согласившуюся не менять продукты, управление или продавцов в течение всех 
шести месяцев проведения теста. Какое-то время мы были убеждены, что осуществим 
оценочное исследование, способное выдержать самую жесткую проверку. Затем, в начале 
третьего месяца проведения эксперимента, презренная конкуренция сбила цены на 15 %. 
Наш клиент, вынужденный быстро реагировать, изменил цены, сменил людей и продукты. 
Еще один провалившийся тест!
Мы думали, что наконец можем контролировать необходимые факторы в одной 
высокотехнологичной компании. Тесто вое отделение отлично функционировало – с 
результатом на 73 % выше, чем в контрольных отделениях, – и мы были уверены, что на этот 
раз победим. Однако в середине пути мы па ли жертвой управляющего одного из отделений 
контрольной группы. До начала теста его отделение было лучшим и потому являлось 
предметом его гордости. Теперь же, видя, что показатели экспериментального отделения 
намного превосходят таковые его отделения, он решил принять меры. Глубокой ночью он 
поднял архивы учебного отдела и скопировал все материалы о программе, использованные 
нами в экспериментальном отделении. Взяв со своих сотрудников клятву хранить тайну, он 
начал самостоятельно обучать их по украденным материалам.
Это погубило наш тест. В тот мо мент я был взбешен поступком честолюбивого 
наглеца, но теперь готов признать, что результат этого исследования был самым 
убедительным доказательством эффективности модели СПИН: чтобы украсть наши 
разработки, менеджер по продажам проехал за ночь 600 миль.