Учебное пособие Санкт-Петербург 018 ббк

СТРУКТУРА ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ПОДСТРОЙКИ К 
ПАРТНЕРУ 
По: Фомин Ю.А. Психология делового общения. – Мн., 2000. 
Одним из ключевых элементов эффективного общения яв-
ляется психологическое присоединение к партнёру. В жизни мы 
осуществляем эти действия невольно, особенно тогда, когда 
увлечены темой разговора или личностью собеседника. В случае 
симпатии наблюдается «отзеркаливание» другого человека, что 
наиболее заметно у влюбленных. И наоборот – те, кто не имеют 
желания общаться, ведут себя автономно. 
Психологические рекомендации помогут, управляя своим 
поведением, сделать более управляемой саму ситуацию беседы, 
мягко располагая собеседника к себе. 

---

17 
1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Одна-
ко избегайте явного копирования, которое может быть 
расценено как передразнивание, что приведет к потере 
контакта. 
2. Внимательно изучите характер жестов собеседника, 
ритм и динамику движений. Синхронизируя ритм, не 
старайтесь быть тенью. 
3. Старайтесь использовать в речи такие же темп, гром-
кость, тембр, интонации. 
Задания: 
1. Реализуйте приемы психологической подстройки (все 
или некоторые), наблюдайте за изменениями характера 
общения. 
2. Ненавязчиво наблюдайте общение различных собесед-
ников. Отмечайте согласованность их движений и речи в 
зависимости от общей тональности разговора. 
 
ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ УБЕЖДЕНИЯ 
14 правил, помогающих убедить собеседника и сделать 
общение более эффективным, атмосферу – приятной, а мнение о 
вас – как о хорошем человеке. 
1. Правило Гомера: очередность приводимых аргументов 
влияет на их убедительность. Наиболее убедителен сле-
дующий порядок аргументов: Сильные — Средние — 
Самый сильный. Следствие: Начинать разумнее не с 
просьбы, а с аргументов. 
2. Правило Сократа: Для получения положительного ре-
шения по очень важному для вас вопросу поставьте его 
на третье место, предпослав ему два коротких, простых 
для собеседника, вопроса, по которым он без затрудне-
ния скажет «да». 
3. Правило Паскаля: Не загоняйте собеседника в угол. Дай-
те ему возможность «сохранить лицо». «Ничто так не 

---

18 
разоружает, как условия почетной капитуляции» 
(Б. Паскаль). 
4. Убедительность аргументов в значительной степени за-
висит от имиджа и статуса убеждающего. 
5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус. 
6. Не принижайте имидж и статус собеседника. 
7. К аргументам приятного нам собеседника мы относимся 
снисходительно, а к аргументам неприятного — крити-
чески. Будьте приятным собеседником. 
8. Желая переубедить собеседника, начинайте не с разде-
ляющих моментов, а с того, в чем вы с ним согласны. 
9. Проявляйте эмпатию (способность к постижению эмо-
ционального состояния другого человека в форме сопе-
реживания). 
10. Будьте хорошим слушателем. 
11. Избегайте конфликтогенов. 
12. Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга. 
13. Следите за мимикой, жестами, позой – своими и собе-
седника. 
14. Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-
то из потребностей собеседника. 
Задание: 
Проведите «Экспертизу деловой беседы», отмечая выполнение 
правил или отступление от них. Чем последнее было вызвано? 
Можно ли в будущем выполнить это правило? Что для этого 
нужно изменить в Вашем поведении?