N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

235

---

Установление цены на закрытых торгах.
Конкурентное це­
нообразование применяется в случаях борьбы предприятий за 
крупные заказы в ходе торгов. В подобных ситуациях при на­
значении цены они отталкиваются от ожидаемых ценовых 
предложений конкурентов. Предприятие желает заключить 
контракт, а для этого ему нужно запросить цену ниже, чем у 
конкурентов. Однако цена, естественно, не может быть ниже 
себестоимости.
Установление окончательной цены. Цель всех предыдущих 
методик — сузить диапазон цен, в рамках которого и будет вы­
брана окончательная цена товара. Однако перед назначением 
окончательной цены необходимо рассмотреть ряд дополни­
тельных факторов.
Психология ценовосприятия.
Продавец должен учитывать не 
только экономические, но и психологические факторы. Многие 
потребители смотрят на цену как на показатель качества. Ме­
тод установления цены с учетом престижности оказывается 
особенно эффективным применительно к дорогим товарам.
Политика цен организации.
Предполагаемую цену следует 
проверить на соответствие практикуемой политике цен. Мно­
гие предприятия выработали установки относительно своего 
ценового образа, предоставления скидок с цены и принятия 
соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конку­
рентов.
Влияние цены на других участников рыночной деятельности.
Руководство должно учитывать реакцию на предлагаемую цену 
со стороны других участников рыночной деятельности. Как от­
несутся к этой цене посредники? Охотно ли будет торговый 
персонал организации продавать товар по данной цене или 
продавцы будут жаловаться, что она чересчур высока? Как от­
реагируют на нее конкуренты? Узнав об установленной органи­
зацией цене, не поднимут ли свои цены поставщики? Не вме­
шаются ли государственные органы, чтобы воспрепятствовать 
торговле товаром по этой цене?
Таким образом, установление цены на товар — это процесс, 
который можно разделить на следующие этапы: