Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
3. Первые четыре секунды
 
ХОРОШО ЭТО ИЛИ ПЛОХО, НО МЫ ДОЛЖНЫ ПРИЗНАТЬ ТОТ ФАКТ, что
главный мотиватор для людей – страх. Мы постоянно оцениваем свое окружение и принимаем
по поводу него мгновенные решения. Оно безопасно? Или здесь есть какая-то угроза? Нам
нужно быть чрезвычайно осторожными? Или можно расслабиться?
Такое мгновенное принятие решения по поводу опасности/безопасности внешних сти-
мулов восходит к нашему первобытному прошлому и жестко запрограммировано в нашем
рептильном мозге. Если пещерный человек сталкивался с чем-то новым, ему нужно было
мгновенно оценить ситуацию и решить, что делать – бить, бежать или остаться. Только при
уверенности, что ситуация безопасна, он мог спокойно исследовать ее в поисках возможных
выгод.
Этот инстинкт присущ и современным людям. Конечно, сегодня ставки не столь высоки,
потому что мы не сталкивается со смертельными опасностями на каждом шагу. Но этот про-
цесс происходит так же быстро, как и в доисторические времена. При общении по телефону он
занимает менее четырех секунд, а при личном общении – всего четверть секунды. Наш мозг
реагирует с молниеносной скоростью.
Только представьте: потенциальному покупателю требуется всего четверть секунды,
чтобы оценить вас при личной встрече и принять первоначальное решение. Мы знаем об этом
благодаря экспериментам, в ходе которых ученые использовали магнитно-резонансные томо-
графы и могли наблюдать за тем, как мозг обрабатывает информацию. Когда испытуемым пока-
зывали фотографию человека, происходило следующее: сначала у них почти мгновенно акти-
визировалась зрительная область коры, а четверть секунды спустя – префронтальная область,
где находится center принятия решений. Да, это происходит очень быстро.
При общении с человеком по телефону у вас есть чуть больше времени – целых четыре
секунды, – чтобы произвести впечатление.
Здесь следует уточнить, что даже при личном общении человеку требуется около четырех
секунд, чтобы вынести окончательное решение. Разница в том, что в этом случае процесс
начинается раньше – буквально с первого мгновения как потенциальный покупатель видит вас.
Таким образом, как при личном общении, так и при общении по телефону в первые
четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые
вещи:
1. Вы сообразительны.
2. Вы – энтузиаст своего дела.
3. Вы – эксперт в своей области.
Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам пред-
стоит трудный бой.
По правде говоря, если вы оплошаете в первые четыре секунды, у вас будет еще с десяток
секунд, чтобы поправить дело, но потом – все. Это будет дохлый номер, потому что все ваши
возможности повлиять на потенциального покупателя сведутся к нулю.
Вы можете спросить: «А как же правило не судить о человеке по первому взгляду, Джор-
дан?»
Да, мои родители и школьные учителя пытались научить меня этой жизненной мудрости.
Но могу сказать вам одно: сами они оценивали людей по первому взгляду, и это делает
каждый из нас. Это жестко запрограммировано в нашем мозге, и так делают американцы,
австралийцы, китайцы, бразильцы, итальянцы и все остальные – потому что такова уж природа
человека, которая не зависит ни от его культуры, ни от воспитания.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
38
Итак, еще раз повторю: нужно всего четыре секунды, чтобы ваш собеседник разобрал
вас на части, оценил каждую из них и составил о вас четкое мнение. И если за это время вы
не сумеете донести до него три вещи – что вы сообразительны, полны энтузиазма и являетесь
экспертом в своей области, – у вас практически не будет шансов закрыть продажу.
Почему?
Подумайте сами: когда вы покупаете автомобиль, акции, компьютер или что угодно дру-
гое, с кем вы предпочитаете иметь дело – с новичком или экспертом? Конечно, с экспертом!
На самом деле нас с детства приучают обращаться к экспертам, когда нужно решить
какую-либо проблему или избавиться от боли. Когда мы заболевали, родители вели нас к опре-
деленному человеку – врачу, и мы видели, как внимательно они прислушиваются к его сло-
вам. Этот человек, объясняли они нам, много лет учился помогать больным, вылечивать их от
болезней и возвращать здоровье. Своим поведением и внешним видом – белоснежным хала-
том, стетоскопом на шее – врач внушал уверенность в своем профессионализме, так что мы
начинали чувствовать себя лучше просто от его присутствия. Вот что такое настоящий эксперт
в своей области.
По мере взросления мы сталкивались и с другими экспертами, помогавшими нам решать
разного рода проблемы. Если у нас возникали проблемы с учебой, родители нанимали репети-
тора. Если мы занимались каким-то спортом, нам помогал опытный тренер. Став взрослыми,
мы продолжаем обращаться к экспертам в самых разных областях.
Как вы думаете, у кого Скарлетт Йоханссон делает прическу перед церемонией вручения
«Оскара»? Она доверяет это ответственное дело неопытному новичку, недавно окончившему
парикмахерские курсы, или же опытному стилисту, который создавал потрясающие прически
знаменитостям на протяжении 20 лет?
А к кому обращаются Джордан Спит или Джейсон Дей, когда у них ухудшаются резуль-
таты: к тренеру местного гольф-клуба, окончившему муниципальные курсы, или к всемирно
известному эксперту по свингам, написавшему несколько книг на эту тему и работавшему с
другими известными профессионалами?
Простой жизненный факт заключается в том, что все мы хотим иметь дело с професси-
оналами или экспертами, которые превосходно разбираются в своем деле и относятся к нему
с подлинным энтузиазмом. Такие люди обладают особой манерой поведения и речи, кото-
рая внушает уважение и буквально вселяет уверенность. Всем своим видом они говорят вам:
«Парень, ты можешь мне полностью доверять. Я занимаюсь этим вот уже 20 лет и точно знаю,
что тебе нужно».
Новички не излучают такой уверенности. Их не очень хорошее знание глубоких нюансов
предлагаемого продукта и отрасли в целом становится очевидным в процессе продажи, осо-
бенно когда начинается работа с возражениями и дополнительные циклы презентации, то есть
когда продавец выходит за рамки сценария и отправляется в «свободное плавание», импрови-
зируя на ходу и подбирая нужные слова и доводы, чтобы поднять уровень уверенности потен-
циального покупателя выше его порога действия.
Итак, фишка в том, что потенциальный покупатель оценивает вас на протяжении всего
процесса продажи, но первые четыре секунды имеют решающее значение. Если первое впечат-
ление окажется негативным, фактически у вас не будет возможности закрыть сделку.
Эту мысль я впервые высказал почти 30 лет назад, в тот знаменательный вечер, когда
придумал свою прямолинейную систему продаж. Я сказал страттонитам, что у них есть ровно
четыре секунды, чтобы произвести первое впечатление.
Но, как оказалось, я ошибся на целую секунду.
В 2013 году один из профессоров Гарвардского университета опубликовал результаты
проведенного исследования, которое показало, что человек формирует первое впечатление о
другом человеке не за четыре, а за пять секунд!

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
39
Кроме того, это исследование показало, что в случае негативного первого впечатления
человеку требуется восемь последующих положительных впечатлений, чтобы снять первона-
чальный негатив. Не знаю, как вы, но за все годы работы я не могу припомнить ни одного
случая, чтобы после первой неудачной попытки потенциальный покупатель согласился встре-
титься еще восемь раз. Такого попросту не бывает.
Вот почему за первые четыре секунды общения абсолютно необходимо закрепить в вос-
приятии покупателя следующие три вещи. В противном случае вам конец!