Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

ПЯТЬ КЛЮЧЕВЫХ ЭЛЕМЕНТОВ ПРЯМОЛИНЕЙНОЙ СИСТЕМЫ ПРО-
ДАЖ
1. Потенциальный покупатель должен быть уверен в вашем продукте.
2. Он должен быть уверен лично в вас.
3. И он должен быть уверен в компании, на которую вы работаете.
4. Вы можете понизить его порог действия.
5. И помочь устранить его боль.
Каждый из этих ключевых элементов выполняет свою задачу, и все вместе они ведут к
закрытию продажи.
Моя любимая метафора для объяснения этого процесса – работа профессионального
взломщика сейфов, как в фильме «Ограбление по-итальянски».
Помните, как медвежатник «старой школы» в исполнении Дональда Сазерленда взламы-
вал сейфы, прикладывая ухо к замку и прислушиваясь к каждому щелчку? Услышав первый
щелчок, он поворачивал ручку замка и ждал следующего щелчка, затем следующего и т. д.
После определения всех цифр в кодовой комбинации он набирал их на замке, и – вуаля! –
сейф открывался!
Образно говоря, это именно то, что вы делаете, когда продвигаете потенциального поку-
пателя по прямой линии к закрытию продажи. По сути, вы взламываете его покупательский
код и каждый раз делаете это одинаково.
При этом нужно знать о мозговом «сейфе» человека одну важную вещь: когда речь идет
о принятии покупательских решений, кодовая комбинация состоит всего из пяти цифр!
Первая цифра – это уровень уверенности потенциального покупателя в вашем продукте;
вторая цифра – его уровень уверенности в вас; третья цифра – его уровень уверенности в вашей
компании; четвертая цифра – его порог действия; пятая цифра – его боль.
Вот и все: пять базовых цифр для взлома покупательского кода!
Следующие страницы этой книги посвящены собственно процессу взлома – тому, как
найти правильную комбинацию цифр, деликатно вращая ручку кодового замка и чутко при-
слушиваясь к «щелчкам». В этом отношении эту книгу можно назвать универсальным руко-
водством по взлому «сейфа» человеческого разума.
Все ли покупательские сейфы вы научитесь взламывать?
Нет, не все, и это хорошо.
Не каждому можно продать или по крайней мере не каждый раз, и иногда бывают ситуа-
ции, когда по этическим соображениям вы не должны пытаться продать тому или иному чело-
веку. Однако прямолинейная система продаж, когда вы овладеете ею в достаточной степени,
позволит закрывать все продажи, которые в принципе можно закрыть.
Другими словами, если не получилось закрыть продажу, вы будете понимать, что причина
не в вас и не в том, что вы сделали что-то неправильно. Вы не будете винить себя и говорить:
«Вот Джо Белфорт закрыл бы эту сделку в два счета!»
И еще: насколько бы эффективной ни была прямолинейная система продаж, без выпол-
нения одного фундаментального условия она абсолютно бесполезна: с первой же секунды вы
должны взять процесс продажи под свой контроль.
Без этого вы будете похожи на боксера-любителя, выходящего на бой против Майка Тай-
сона. Уже через пару секунд Тайсон мощными ударами загонит вас в глухую оборону, а под
конец нанесет последний сокрушительный удар и отправит в нокаут.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
36
Другими словами, если сразу же после гонга Тайсон завладеет инициативой на ринге,
он выиграет бой еще до того, как тот начался, – а вы будете обречены на позорный нокаут
независимо от своих действий.
Завладевая инициативой, Тайсон ведет каждый бой одинаково: медленно, но верно заго-
няет противника в угол, отрезает ему пути отхода, с помощью череды ударов заставляет его
раскрыться, опустить руки и – бац! – точным ударом отправляет в нокаут, словно это было
запланировано изначально.
Вот почему и в первой дорожной карте прямолинейной системы продаж, и во всех ее
последующих версиях взятие процесса продажи под контроль является ключевым первым
шагом, от которого зависит успешность всех остальных.
Делается это очень изящно и просто, хотя тут есть небольшая загвоздка: все нужно сде-
лать в первые четыре секунды.
Иначе вас ждет нокаут.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
37