Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

В-третьих, что вы – эксперт в своей области, авторитетная фигура, с которой
нужно считаться. Нас с детства учат уважать и слушать авторитетных людей. В ситуации
продажи я с первой же секунды убеждаю потенциального покупателя, что я – суперкомпетент-
ный профессионал, своим внешним видом, поведением и манерой разговора. Это заставляет
потенциального покупателя не только мгновенно проникнуться уважением, но и уступить мне
контроль над процессом продажи.
Чтобы продемонстрировать свою подкованность и профессионализм, я не просто рас-
сказываю потенциальному покупателю о предлагаемом продукте, но и объясняю всю пользу
и ценность этого продукта для него лично. Я специально использую для этого упрощенный
профессиональный язык, который помогает понять сложные концепции. Я также обрисовы-
ваю более широкую картину, тем самым демонстрируя глубокие знания и понимание рынка,
отрасли, продукта и конкурентов.
Большинство новичков считают, что должно пройти какое-то время, прежде чем они
смогут называть себя экспертами. Большое заблуждение! Вы должны действовать как эксперт
с самого начала и одновременно быстро учиться и восполнять пробелы в знаниях.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
40
 
Покажите, что вас стоит слушать
 
Когда вы с первой же секунды общения демонстрируете эти три качества, в сознании
потенциального покупателя они складываются в один простой факт: вы – тот человек, которого
стоит послушать
. Другими словами, есть смысл выделить в напряженном графике немного
времени и послушать вас, потому что такой человек, как вы, – эксперт в своей области, сооб-
разительный и полный энтузиазма:
1. Будет говорить быстро и по существу.
2. Не будет тратить впустую время потенциального покупателя.
3. Предложит решение его проблемы.
4. Будет ценным для него в долгосрочной перспективе.
Кроме того, как только потенциальный покупатель приходит к такому положительному
заключению о вас и вашей ценности, его мозг мгновенно делает из этого логичный вывод:
Вы можете помочь ему достичь его целей.
Вы можете помочь ему получить то, что он хочет в жизни.
Это может быть какая-либо базовая потребность, которую он хочет удовлетворить; или
стремление взять под контроль какой-либо аспект своей жизни; или желание разрешить какую-
либо проблему и облегчить боль.
Но не забывайте: потенциальному покупателю требуется всего четыре секунды, чтобы
разобрать вас на части, проанализировать каждую из них и составить впечатление о вас. Так
уж устроен человеческий мозг.
Если вы умеете произвести правильное впечатление – создать образ сообразительного
человека, энтузиаста своего дела и эксперта в своей области, то потенциальный покупатель
будет готов уступить вам контроль над процессом продажи.
Если же вы производите неправильное впечатление – выступаете в образе туповатого,
незаинтересованного и неопытного новичка, то потенциальный покупатель возьмет инициа-
тиву на ринге в свои руки и не оставит вам ни единого шанса.
Как говорится, тут либо пан, либо пропал.
Сказав все это, подчеркну еще один важный момент: я вовсе не призываю вас стать одним
из тех безудержных болтунов, которые трещат без умолку, в то время как потенциальный поку-
патель сидит и слушает.
Говоря, что вы должны «взять контроль над процессом продажи», я имею в виду совсем
не это. Подумайте сами: вы бы хотели иметь дело с продавцом, который не дает вам сказать
ни слова?
Да я бы убежал от такого без оглядки!
В прямолинейной системе продаж вы должны быть экспертом, который умеет внима-
тельно слушать
, а не много болтать.
Чтобы стать таким экспертом, в первую очередь нужно научиться сразу же брать процесс
продажи под свой контроль. Другого пути просто нет.
Вопрос на миллион долларов – как это сделать?

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
41