Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

 
4. Интонации и язык тела
 
ИТАК, ВЫ – ЭКСПЕРТ МИРОВОГО УРОВНЯ В СВОЕЙ ОБЛАСТИ. Вы сообра-
зительны и полны энтузиазма в отношении продаваемого вами продукта. Но как убедить в этом
потенциального покупателя, да еще и за первые четыре секунды общения? А если общение
происходит по телефону, как создать правильное впечатление у человека, который вас даже
не видит
?
С помощью слов, которые вы говорите?
Давайте подумаем: что можно сказать за четыре секунды, чтобы создать нужное впечат-
ление? Вряд ли стоит кричать в трубку: «Эй, Билл, послушай меня! Я эксперт в своей области!
Я сообразителен! И я в восторге от продукта, который продаю! Клянусь, клянусь, клянусь!»
Даже если это и правда, вам все равно никто не поверит.
Простой факт заключается в том, что правильных слов не существует. Невозможно подо-
брать слова, которые были бы достаточно глубокими и убедительными, чтобы обойти логи-
ческий ум потенциального покупателя и вызвать эмоциональную реакцию непосредственно в
его подсознании, потому что именно там за доли секунды формируются первые впечатления,
управляющие впоследствии принятием решений.
Но если слова тут не помогут, то что тогда?
Ответ прост: звучание вашего голоса – интонации.
То, как вы говорите, оказывает глубочайшее влияние на восприятие сказанного вами
и даже на восприятие вас самих, причем это происходит не только в первые четыре секунды
общения, но и на протяжении всего разговора.
В результате миллионов лет эволюции человеческое ухо научилось настолько искусно
распознавать интонации, что даже малейшее изменение звучания голоса может оказать суще-
ственное влияние на смысл произнесенного слова или фразы. Например, когда я был малень-
ким и совершал какой-нибудь проступок, моя мать ледяным тоном произносила «Джордан!»,
и я сразу понимал, что меня ждет серьезная взбучка. И наоборот, когда она весело и нараспев
говорила «Джо-о-ордан!», я понимал, что она мной довольна.
В тех случаях, когда встреча происходит лицом к лицу, к интонациям добавляется еще
один вид невербальной коммуникации – язык тела.
Интонации и язык тела являются двумя составляющими чрезвычайно мощной комму-
никативной стратегии, известной как бессознательное общение, и играют решающую роль в
том, как мы доносим до людей свои мысли – не только когда говорим, но и когда слушаем.
На самом деле тон вашего голоса, движения тела, выражение лица, улыбка, манера зри-
тельного контакта и все эти дружеские «ага», «ого», «о!» и тому подобное являются неотъем-
лемой частью общения людей и оказывают огромное влияние на то, как вас воспринимают.
В общей сложности на язык тела и интонации приходится около 90 % коммуникации,
причем каждое из этих средств невербального общения вносит примерно равный вклад, по
45 % с небольшими вариациями в зависимости от конкретного исследования (а их прове-
дено огромное множество). Остальные 10 % приходятся на вербальную коммуникацию – соб-
ственно на слова и их фактический смысл.
Да-да, вы не ослышались: всего 10 %.
И я знаю, о чем вы сейчас думаете.
Вы думаете, что 10 % – это слишком мало и что на самом деле слова обладают первосте-
пенной важностью, особенно в ситуации, когда кто-то пытается кому-то что-то продать. Дей-
ствительно, если взять любую ситуацию, когда вы выступали в роли покупателя, то кажется,
что вы внимательно слушали продавца и анализировали каждое его слово. Вы уверены, что

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
42
именно ваш логический ум работал на полную мощность, оценивая приводимые продавцом
логические доводы и определяя ваш уровень логической уверенности.
Я понимаю, как трудно согласиться с мыслью о том, что слова вовсе не так важны, как
нам кажется.
Но вот где ирония: вы неверно истолковали мои слова!
Видите ли, хотя на слова приходится всего 10 % нашей коммуникации, это вовсе не озна-
чает, что они неважны; на самом деле они являются наиважнейшим элементом общения, но
только тогда, когда мы открываем рот и начинаем говорить. Остальные 90 % времени мы обща-
емся без слов!
Вместе с тем практически всегда, заглянув в торговый зал, я вижу в лучшем случае
одного-двух продавцов, которые в совершенстве владеют невербальными средствами комму-
никации, тогда как остальные, кажется, вообще не понимают, в чем дело. В результате потен-
циальные покупатели не воспринимают их как суперкомпетентных экспертов, которым можно
уступить роль ведущего в процессе продажи.
Это своего рода ненамеренный самосаботаж, когда продавец с первой же секунды соб-
ственноручно подрывает процесс продажи, так что полный выход его из-под контроля стано-
вится лишь вопросом времени.
Парадоксально, но из всех стратегий и тактик, используемых в прямолинейной системе
продаж, приемы невербальной коммуникации – одни из самых простых в освоении.
В общей сложности люди используют при общении всего 29 интонаций, и только 10 из
них являются ключевыми интонациями влияния, к которым мы прибегаем, когда хотим повли-
ять или убедить. Кроме того, в прямолинейной системе продаж мы свели бесконечное разнооб-
разие жестов, поз и выражений лица, составляющих наш язык тела, в 10 основных принципов.
Возможно, кто-то сейчас скажет: «Ага, я так и знал, что где-то будет ловушка! Джордан
говорил, что все будет легко и просто, а теперь я узнаю́, что мне нужно выучить 20 каких-то
трюков! Будь я ребенком, я бы выучил что угодно. Но я взрослый, сформировавшийся человек!
Как я могу себя переделать?!»
Если ваши мысли хотя бы отдаленно похожи на эти, то я скажу вам две важные вещи:
Во-первых, хватит пороть чушь!
Решайте, хотите ли вы и дальше влачить жалкое существование или жить той жизнью,
которую заслуживаете! Вы можете научиться всему, чему только захотите. Для этого нужно
только желание и простая в освоении, пошаговая стратегия, которую и предлагает прямоли-
нейная система продаж.
На самом деле одна из главных прелестей прямолинейной системы продаж состоит в
том, что даже после краткого обучения, даже находясь на низком уровне компетентности, вы
начинаете получать хорошие результаты.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
43
Насколько хорошие, зависит от ряда переменных – отрасли, в которой вы работаете, дли-
тельности цикла продаж, количества времени, которое вы посвящаете изучению системы, и,
конечно же, изначального уровня вашего мастерства. Большинство продавцов добиваются по
меньшей мере 50 %-ного роста продаж за короткое время, а если вы – новичок и работаете в
отрасли, где очень короткие циклы продаж, а лучшие продавцы продают на миллионы долла-
ров, то можете получить вдвое лучшие результаты.
В прямолинейной системе мы называем это «достаточно хорошим фактором» – это озна-
чает, что даже при начальном уровне овладения системой вы все равно получите достаточно
хорошие результаты.
И во-вторых: вам не придется учиться никаким «новым трюкам». Вы уже знаете все, что
нужно, просто не умеете этим правильно пользоваться.
Вы не только знакомы со всеми 10 интонациями и 10 принципами использования языка
тела, но и регулярно применяете их в повседневной жизни. Единственное различие заключа-
ется в том, что раньше вы использовали их автоматически, неосознанно, даже не задумываясь
об этом. Эти интонации бесчисленное множество раз звучали в вашей речи естественным
образом, как реакция на то, что вы чувствовали в данный момент; и то же самое касается языка
тела.
Хотите пример?
Вы когда-нибудь чувствовали себя абсолютно уверенным в чем-либо, так что уверен-
ность сквозила в каждом вашем слове и каждый, кто вас слышал, понимал это?
Разумеется, да!
Все мы умеем передавать уверенность интонацией.
А как насчет загадочного голоса? Сколько раз в жизни вы понижали голос почти до
шепота, чтобы рассказать кому-то секрет?
Это тоже все мы делали тысячу раз, поскольку интуитивно осознаем, что шепот интри-