себя уверенно и непринужденно на расстоянии 25 см, не
подозревая, что вторгаются в интимную зону американ
цев. Датчане чаще используют контактны й взгляд, что
дало повод для ошибочной оценки их поведения.
Продвижение в интимную территорию человека про
тивоположного пола является способом выраж ения инте
реса к нему и называется заигрыванием. Если заигрыва
ние не принимается, то человек отступает и соблюдает в
дальнейшем дистанцию. Если ж е ухаж ивания принима
ются, человек позволяет «нарушителю» оставаться вну
три его интимной зоны. Поэтому то, что для датчан нор
ма общественного поведения, интерпретируется другими
к ак сексуальное заигрывание. Датчане часто восприни
мают устранение от удобной для их общения зоны как
холодность и недружелюбность.
На конференции американцы
стояли и беседовали на
расстоянии 90 см друг от друга и сохраняли эту дистан
цию в течение всего разговора. Когда ж е разговаривали
японец и американец, то они медленно начинали передви
гаться по комнате. Американец постоянно отодвигался от
японца, а японец постепенно наступал, приближаясь к
нему. Тем самым каждый из них пытался приспособиться
к привычному, удобному для него пространству общения.
Японец, чья интимная зона составляет 25 см, посто
янно делал шаг вперед, чтобы сузить пространство. При
этом он вторгался в интимную зону американца, застав
л я я
его отступать на ш аг назад, чтобы расширить свое
зональное пространство. Видеозапись этого эпизода, вос
произведенная с ускорением, создает впечатление, что оба
они танцуют по конференц-залу и японец ведет своего
партнера.
Становится понятным, почему при бизнес-переговорах
азиаты и американцы посматривают друг на друга с не
которым подозрением. Американцы считают, что азиаты
«фамильярны» и чрезмерно «давят», азиаты ж е счита
ют, что американцы «холодны и слишком официальны».
Незнание культурно обусловленных различий в ин
тимных зонах людей может легко привести к недопони
манию и неверным суждениям о поведении и культуре
других.
142
4 . 5 . П р о с т р а н с т в е н н ы е з о н ы у г о р о ж а н
И
Ж И ТЕЛ ЕЙ с е л а
К ак упоминалось выше,
объем личного пространства,
необходимый для обитания, зависит от плотности насе
ления людей в той или иной местности.
Тем, кто вырос в редконаселенных сельских местнос
тях, требуется более просторное личное пространство,
чем тем, кто воспитывался в густонаселенных столичных
городах. По тому, к ак человек протягивает руку для ру
копож атия, можно судить, прож ивает ли он в крупном
городе или в отдаленной сельской местности. У город
ских ж ителей их личная «воздушная оболочка» состав
ляет около 46 см, и именно на столько сантиметров протя
гивается кисть руки от тела при рукопожатии (рис. 34). В
таком случае руки собеседников встречаются на ней
тральной территории.
Люди,
выросшие в районном городе, где плотность
населения невысокая, могут иметь «воздушную оболоч
ку» в радиусе до 1,2 метра или более, и именно на этом
расстоянии находится кисть руки от тела (рис. 35). Сель
ские ж ители обычно сто'ят прочно на земле и наклоняю т
ся
навстречу вашему рукопожатию, в то время как го
родской ж итель сделает ш аг вперед при рукопожатии.
У людей, выросших в отдаленных или малонаселен
ных сельских районах, обычно большие потребности в
личном пространстве (до 9 метров). Эти люди предпочи
тают не здороваться за руку, а н а расстоянии помахать
друг другу рукой (рис. 36).
Городские
агенты по продажам считают, что знание
этих особенностей имеет огромное значение для успеха'
торговых операций с фермерами в малонаселенной сель
ской местности. Учитывая, что такой фермер имеет «воз
душную оболочку» от 92 см до 1,8 м и более, рукопож а
тие с ним будет расцениваться к а к территориальное на
рушение, на которое фермер отреагирует отрицательно и
будет занимать оборонную позицию.
Преуспевающие агенты по продажам почти единоглас
но заявляю т, что самые благоприятные условия для пе
реговоров о купле-продаже складываются в том случае,
143
Рис. 34. Д ва городских жителя
обм ениваю тся рукопожатием
Рис. 35. Два человека из небольш ого города
Do'stlaringiz bilan baham: 
