Ключевые слова

5.2. Выбор и сегментация клиентов в зависимости от их ценности для
предприятия
На основании технологической сегментации базы клиентов, на предприятии была построена маркетинговая сегментационная модель, разделяющая клиентов в зависимости от их ценности для предприятия "Luxtravel" и их склонности к оттоку. Склонность клиентов к оттоку определялась посредством перекрестного анализа таких данных, как дата осуществления потребителем последней покупки турпродуктов и количества купленных туров или чартерных авиабилетов. Матрица разделения клиентов по данным показателям представлена на рисунке 5.3.

Рис. 5.3. Матрица разделения клиентов в зависимости от их ценности для предприятия "Luxtravel" (рисунок автора)
Чем больше предприятие "Luxtravel" хочет знать о клиентах, приносящих наибольшую и наименьшую прибыль - закономерности совершения ими покупок, покупательское поведение, демографические характеристики, - тем более тесными становятся взаимоотношения с ними и тем большую прибыль они приносят. В таблице 5.1. представлена матрица прибыльности/лояльности клиентов предприятия.


Таблица 5.1.
Матрица прибыльности/лояльности клиентов предприятия "Luxtravel"

Потенциальная прибыльность
Низкая					Высокая
Существующая прибыльность
Низкая		Высокая			Низкая			Высокая