Ключевые слова

5.3. Выводы по разделу

В связи с тем, что на предприятии с 2019 г. внедрена система "Tour-CRM", имеется возможность разработки программы целевых предложений, рассчитанной на разные сегменты потребителей в зависимости от их ценности для предприятия "Luxtravel" и их склонности к оттоку.

Произведенная сегментация позволила выделить в базе клиентов предприятия пять потребительских сегментов клиентов, обладающих различной ценностью для предприятия.
Для каждого из данных сегментов были разработаны целевые предложения с целью удержания и стимулирования потребителей к более активному к приобретению туров на протяжении периода времени с 01.01. по 31.03.2019 года.
Предполагается, что разработка данных целевых предложений будет способствовать росту удовлетворенности клиентов и их удержанию.


6.Оценка экономической эффективности рекомендаций


6.1.Оценка эффективности рекомендаций

Оценка экономической эффективности вынесенных предложений была произведена посредством анализа динамики продаж туров, предлагаемых пяти выделенным в работе сегментам клиентов по окончании целевого предложения, то несть за три месяца 2019 года.

Динамика количества реализованных туров по пяти сегментам потребителей представлена на рисунке 6.1.



Рис. 6.1. Динамика проданных туров в период целевого предложения по сегментам клиентов на протяжении января-марта 2019 г., ед. туров
(Источник: SIA "Luxtravel")

На основании представленных данных можно сделать вывод о том, что на протяжении времени действия целевых предложений имеет место рост продаж туров на протяжении всего времени их действия по всем сегментам потребителей.

При этом, более всего было продано туров потребителям, входящим в сегмент 5 (низкодоходные клиентов) и сегмент 4 (среднедоходные клиенты), что свидетельствует о том, что данных клиентов весьма интересуют подобные целевые предложения.
Об эффективности целевых предложений свидетельствует и динамика продаж туров, предложенных высокодоходных и доходных клиентов, входящих в сегменты 1-3. Как видно из рисунка 6.2., на протяжении трех месяцев был реализовано 131 тур в сегменте № 1 (особо ценные клиенты), 112 туров в сегменте № 2 (высокодоходные клиенты), 163 тура в сегменте №3 ( высокодоходные клиенты).



Рис. 6.2. Общее количество проданных туров в период целевого предложения по сегментам клиентов, ед. туров (Источник: SIA "Luxtravel")

Для оценки экономической эффективности вынесенных предложений, автором работы был проведен анализ данных по объемам продаж туров на протяжении января-марта за 2019 и объемов продаж за аналогичный период времени в 2018 году (см. рис. 6.3.).

Рис. 6.3. Сравнение объемов продаж туров на протяжении января-марта 2018-2019 годов за по сегментам клиентов, ед. туров (Источник: SIA "Luxtravel")

На основании представленных данных можно сделать вывод о том, что во время проведения целевой акции по всем сегментам клиентской базы предприятия было продано больше туров, чем за аналогичный период времени без целевых предложений.

Как видно их данных, представленных на рисунке 6.4., в денежном выражении объемы реализации турпродуктов предприятия во время проведения целевой акции значительно увеличились.



Рис. 6.4. Сравнение объемов продаж туров в январе-марте 2018-2019 г.г., EUR (Источник: SIA "Luxtravel")

В связи с тем, что прибыль предприятия "Luxtravel составляет 20% от общей суммы реализованных турпродуктов, на рисунке 6.5. представлено сравнение прибыли предприятия от реализации туров на протяжении января-марта за 2018-2019 годы.

6.5. Сравнение прибыли предприятия за январь-март 2018-2019 г.г., EUR
(Источник: SIA "Luxtravel")
Таким образом, за счет разработки целевых предложений и сегментации клиенткой базы, предприятию удалось увеличить прибыль. Для наглядности на рисунке 6.6. представлен прирост прибыли в 2019 году, по сравнению с 2018 годом. Именно данной суммой характеризуется общая эффективность проведенной целевой акции для различных клиентов.



Рис. 6.6. Прирост прибыли за счет разработки целевых предложений по сегментам клиентов в 2019 г., EUR (Источник: SIA "Luxtravel")

Таким образом, использование предприятием "Luxtravel" маркетинговых целевых акций, направленных на конкретный сегмент клиентов, формирует лояльность клиентов и препятствует их оттоку, что, в свою очередь, способствует росту прибыли предприятия и повышению его конкурентоспособности.