Доходный Фриланс

6. Чего хотят клиенты?
Если выделить тезисно, то клиентов волнуют:
–
деньги;
–
время;
–
результат;
–
гарантии.
Если задать клиенту прямой вопрос, многие скажут, что все четыре
параметра очень важны. Но, как правило, у всех есть личные
предпочтения и собственная иерархия.
Давайте сосредоточимся на модели того, что же в голове у клиента.
Когда заказчик приходит на Upwork, он конечно же хочет получить
конечный результат. Но в первую очередь, когда он размещает задание,
его интересует не результат, его интересуют деньги и сроки.
Если человек не написал о деньгах и сроках, на самом деле они
его все равно интересуют. И даже если вы начали выполнять тестовую
работу и не поговорили о конкретных сроках и деньгах, все равно он о
них думает. Если он говорит: «Мне не срочно, бюджет есть», у него все
равно есть рамки. Для кого-то не срочно – это в течение дня, для кого-то
не срочно – в течение полугода.
Что я имел в виду под гарантией? Это условный термин. Речь идет
о гарантии того, что у заказчика есть тот исполнитель, на кого можно
положиться. Это чаще всего свойственно посредникам либо людям,
которые работают в большой компании, которых просто приставил босс.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

У такого человека нет мотивации решать задачу, у него нет
мотивации распоряжаться бюджетом, оптимизировать затраты. И
единственное, что его мотивирует работать с конкретным исполнителем,
это уверенность, что он может на вас положиться. Что в случае, если с
него будут требовать результат, вы все сдадите в срок, поможете
защитить проект или возьмете на себя некоторые переделки и т.д. Т.е.
для него самым важным фактором будет надежное плечо, на которое он
сможет опереться, а не цена.
Не в каждом Job Posting достаточно информации, за которую
можно зацепиться. Однако на Upwork хватает хорошо детализированных
проектов. Плюс к этому есть история клиента, которую вы можете
почитать и понять, из какой сферы, из какого он бизнеса. Чем больше вы
знаете о клиенте, тем, соответственно, больше информации у вас есть.
Так вот, старайтесь всегда выбирать и клиента с историей, и заказ,
где есть больше фактов, когда вы можете понять, как у человека с
деньгами, в какие сроки он хочет выполнить эту работу и что конкретно
ему нужно.
И вот в этой связи вы сможете в своем Cover Letter написать
правильные интригующие посылки. Во-первых, можете написать, что вы
делали такую работу, и дать конкретный пример. Во-вторых, если вы
правильно выбрали нишу, то должны знать своего клиента как
облупленного.
Каждый раз, когда вы начинаете коммуникацию с клиентом, важно
знать, почему вы пишите данному клиенту. Если вы этого не знаете,
потратьте больше времени на изучение выбранной ниши, на изучение
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---

особенностей поведения клиента либо будьте готовы к тому, чтобы в
процессе коммуникации максимально детально изучать его потребности
и потом использовать при дальнейшей работе.
Потому что, если вы хотите быть профессионалом, вы должны
знать своих клиентов, знать их потребности. Чтобы сэкономить себе
время и повысить эффективность работы, старайтесь фокусироваться
именно на потребностях клиента.
© 2016-2017 Доходный Фриланс
www.richlance.ru

---