Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Сколько времени надо потратить на каждую стадию?
 
Вам, наверное, захочется прикинуть, каким будет процентное соотношение усилий
вашей фирмы при работе над каждой стадией (
табл. 5–1
). Какое соотношение вы назвали
бы сбалансированным распределением времени? Не завышаете ли вы значение одной или
двух категорий в ущерб другим? Подумайте, насколько эффективно ваша организация осу-
ществляет каждую из пяти стадий развития практической деятельности. Какую оценку вы
поставили бы себе, сравнив результаты работы на каждой из пяти стадий?
Результаты моих наблюдений за организациями, оказывающими профессиональные
услуги, говорят о том, что бо́льшая часть неоплачиваемого времени тратится на развитие
практической деятельности согласно тем фазам, которые я указал в начале списка (веща-
ние и ухаживание). Но, как правило, люди не уделяют достаточного внимания другим пунк-
там списка (сверхудовлетворение, выращивание отношений и выслушивание клиентов). И
это происходит потому, что профессиональные организации склонны полагать, что послед-
ние три фазы возникают «сами собой» в процессе работы над проектами (в оплачиваемое
время) и, следовательно, не гарантируют окупаемости каких-нибудь дополнительных вло-
жений неоплачиваемых усилий. А это, исходя из моего опыта, является неверным допуще-
нием.
Возьмем, например, стадию «Выслушивание». Я могу уделять много внимания кли-
ентам, пока работаю с ними и уверен, что понимаю их. Но чтобы достичь результата во
время работы с текущими проблемами клиента, необходимо целиком посвятить себя дан-
ному вопросу, а не пытаться вести с клиентом разговоры о других вещах. Хотя, если я при-
глашаю клиента на обед или в свой офис для переговоров не о текущем проекте, а о дру-
гих делах клиента, то смогу узнать многое (и узнаю) из того, что мне действительно будет
полезно в будущем при развитии практики.