Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Что это значит – быть покупателем
 
Покупка профессиональных услуг редко бывает легкой. В 
табл. 10–1
перечислены
сомнения, которые одолевают покупателя при принятии решения.
Таблица 10–1
 
Что это значит – быть покупателем
 
1) Я чувствую себя 
неуверенно
. Это объясняется, прежде всего, тем, что
мне не известно, кому можно доверять, кто действительно достоин доверия.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
83
Я использовал все свои возможности для того, чтобы отобрать кандидатов
по техническим параметрам.
2) Я чувствую 
угрозу
. На мне лежит ответственность, и в мои
обязанности входит организовать проверку извне, но морально очень трудно
доверить свои дела чужим людям.
3) Я несу 
личный риск
. Передавая свои дела в чужие руки, я теряю
контроль над ними.
4) Я 
терпелив
. Я не паникую. Я подумаю об этом позже.
5) Я 
беспокоюсь
. На любое предложение об усовершенствовании или
изменениях нанятые мною люди утверждают, что все мои поступки были
неверны. Можно ли им доверять? На чьей они стороне?
6) Я 
растерян
. Кого бы я ни нанял на работу, я вынужден раскрывать
ему секреты своего бизнеса, которыми мне не хотелось бы ни с кем делиться.
7) Я чувствую себя 
недостаточно осведомленным
. Я не понимаю,
какого рода проблема стоит передо мной (простая или сложная). Меня это
не устраивает. Я не уверен, могу ли я доверять этим людям. Они должны
убедить меня в этом.
8) Я 
скептически 
отношусь ко всему. Меня много раз подставляли
такие люди. Я получаю множество обещаний. Как мне определить, кому я
могу доверять?
9) Меня 
волнует 
то, что они либо не могут, либо не хотят меня
понимать. Они скорее продадут мне то, что у них есть, нежели то, что мне
нужно.
10) Я 
никому не доверяю
. Действительно ли им можно доверять? Не
оставят ли меня в дураках? Они забрасывают меня непонятным жаргоном,
они не объясняют, что они делают и почему. Кто они вообще такие? Другими
словами, будут ли они работать со мной в том направлении, в каком мне
необходимо?
Как видите, ход рассуждений потенциального покупателя ясен: он ощущает 
личный
риск
. Ведь нанимая кого-либо, я передаю свои дела, дела моей фирмы, в чьи-то руки, в
результате чего приходится передавать и часть контроля. Ответственность за их действия
полностью лежит на мне, и в связи с этим мне приходится прибегать к помощи посторонних
лиц, так как морально нелегко доверить ведение дел чужим людям. Даже если это доста-
точно рутинная работа, я должен быть убежден, что она будет выполнена с надлежащим
качеством.
Я чувствую 
беспокойство
. Иногда чрезвычайно сложно определить, кто из вас гениа-
лен, а кто просто хорош. У меня нет полной уверенности в правильности моего решения.
При этом не имеет значения, какую проблему необходимо решить (простую или сложную).
Именно поэтому мне нужен специалист, который смог бы разрешить любую проблему. Но
рассматривая вашу кандидатуру, у меня нет никакой уверенности в этом. Почему вам можно
доверять? Ваша задача – убедить меня в этом.
Откровенно говоря, я 
повержен
. Кроме того, я немного 
напуган
. Вы будете работать
над тем, за что я отвечаю (юристов нанимают на работу внутренние юристы и т. п.). Сам факт
предложения усовершенствования или изменений несет с собой риск: вдруг вы не сумеете
развернуть то дело, которым занимались раньше. Вы мой враг или союзник?
Подводя итог всему вышесказанному, могу заявить, что среди всех претендентов на
данную работу мне необходим человек, которому я могу 
доверять
. Процесс найма на работу
по своей природе является 
актом веры
. Мне неизбежно надо верить обещанию. Выбирая

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
84
профессионала, я не покупаю услугу, я вступаю во взаимоотношения. Ваша задача – убедить
меня в том, что именно вам я могу доверять.