Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

Document Outline

• Предисловие к русскому изданию
• Введение
• Часть первая
  • Глава 1
    • Рычаг и клиентский рынок
    • Рычаг и рынок человеческих ресурсов
    • Рычаг и прибыльность
    • «Гуру ассошиэйтс»: числовой пример
    • Рост и прибыльность
    • Резюме: ключевая роль рычага
  • Глава 2
    • Работа, требующая высокой компетенции
    • Работа, требующая опыта решения типовых задач
    • Проекты, требующие высокой эффективности
    • Другие отличия
    • Применение
  • Глава 3
    • «Здоровье» и «гигиена»
    • Управление доходностью
    • Управление производительностью
    • Управление рычагом
    • Прибыльность и рост
    • Итоги
  • Глава 4
    • Почему это проблема?
      • Прибыльность
      • Приобретение навыков
      • Мораль, мотивация, удовлетворение
      • Недостаток внимания к вопросам развития организации
    • Причины появления проблемы
    • Разрешение проблемы
      • Шаг первый: определение прибыльности проекта
      • Шаг второй: контроль и вознаграждение, проведение тренингов
      • Шаг третий: планирование
    • Дополнительные пути решения этой проблемы
    • Заключение
• Часть вторая
  • Глава 5
    • Сколько времени надо потратить на каждую стадию?
  • Глава 6
    • Почему надо слушать клиентов?
    • Несколько способов учета интересов клиентов
      • Группы пользователей
      • Обратные семинары
      • Посещение отраслевых собраний клиентов
      • Маркетинговые исследования
      • Визиты руководителей к ключевым клиентам
      • Обсуждение проведенного проекта с группой проекта
      • Регулярная обратная связь с клиентами
    • Заключение
  • Глава 7
  • Глава 8
    • Как это сделать?
      • Измерение
      • Умелое руководство
      • Способы и инструменты
      • Тренинг
      • Вознаграждение
    • Как запустить программу обратной связи?
    • Другие применения для анкет обратной связи
    • Заключение
  • Глава 9
    • Почему существующие клиенты являются хорошим источником заказов?
    • Важность привлечения новых клиентов
    • Почему так часто существующим клиентам уделяется мало внимания?
    • Как сделать это?
    • Разработка маркетинговой программы, ориентированной на клиента
      • Усилия для увеличения вероятности того, что клиент снова обратится в фирму
      • Увеличение возможностей фирмы по обслуживанию клиента
      • Поиск возможностей для новых проектов
    • Заключение
  • Глава 10
    • Что это значит – быть покупателем
    • Что ищет покупатель
    • Заключение
  • Глава 11
    • Тактические приемы первого ряда
      • Небольшие семинары
      • Выступления
      • Статьи
      • Собственные исследования
    • Тактические приемы второго эшелона
      • Тактики «хватания за соломинку»
    • Заключение
  • Глава 12
    • Проблема
    • Управление усилиями
    • Сила малой группы
    • Заключение
• Часть третья
  • Глава 13
    • В поисках решения: индивидуальный стратегический план
    • Как ускорить построение своих активов?
    • Заключение
  • Глава 14
    • Распределение работы
    • Наставничество
    • Обучение партнеров
    • К вопросу о базе знаний
    • Управление потоком проектов
  • Глава 15
    • Важность мотивации в профессиональной работе
    • Мотивация и процесс набора персонала
    • Дух профессионализма
    • Мотивация и стиль контроля
    • Важность смысла
    • Мотивация и карьера
    • Заключение
  • Глава 16
    • Что составляет «хорошую» систему распределения?
      • Соображения о прибыльности
      • Обслуживание клиента
      • Построение навыков
      • Мотивация и мораль
    • Планирование распределения на проекты связано с другими системами
    • Кто должен отвечать за распределение работы?
  • Глава 17
  • Глава 18
    • От ресурса богатого к ресурсу ограниченному
    • Что можно предпринять?
    • Стратегии производительности
      • Работать больше
      • Изменить методы выполнения заданий
      • Улучшить процесс обучения
      • Увеличение ценности сотрудников
      • Стратегия уменьшения потребностей
      • Удержание
    • Стратегии замены
      • Молодые специалисты
      • Нетрадиционные кандидаты
      • Замена технологии
    • Заключение
• Часть четвертая
  • Глава 19
    • Что делают хорошие наставники
    • Как лидер использует свое время
    • Кто должен быть тренером?
    • Оценка лидера практики
    • Управленческая нагрузка
  • Глава 20
    • Что должна содержать стратегия?
    • Кто должен разрабатывать стратегию?
    • Личное стратегическое планирование
    • Роль руководства фирмы в управлении стратегией
    • Первый ход
  • Глава 21
    • Что отличает такой подход
    • Роль наставников
• Часть пятая
  • Глава 22
    • Шаг 1. Определение критериев оценки
    • Шаг 2. Проектирование процесса оценки
      • Самооценка
    • Шаг 3. Реализация процесса
      • Ранжирование
      • Планирование карьеры
      • Установка целей и планирование действий
    • Заключение
  • Глава 23
    • Система старшинства
      • Компенсация, основанная на производительности
    • Измерения и суждения
    • Характеристики системы оценки
    • Выбор судей
    • Установление критериев
    • Хорошие суждения – это суждения, основанные на фактах
    • Достижение решений
    • Объяснение решений
    • Раскрытие итогов
    • Уравновешивая прошлое и настоящее
    • Компенсация и стратегия
  • Глава 24
  • Глава 25
    • Размер фирмы не имеет значения
    • Другие ответы: кто сколько получает?
    • В отсутствие согласия
  • Глава 26
    • Чем отличаются профессионалы?
    • Стратегия и управление
    • Необходимые правила работы системы управления
    • Совет партнеров
    • Управляющий партнер
    • Управляющая команда
    • Управляющий делами
    • Комитет по компенсациям
    • Оценка структуры управления
• Часть шестая
  • Глава 27
    • Что значит «хорошо управляемая организация»?
    • Система «единой организации»
      • Верность
      • «Звезды» не так важны
      • Коллективная работа
      • Напряженная работа
      • Чувство миссии
      • Обслуживание клиентов
    • Поддержание единой культуры
    • Наем персонала
    • Обучение
    • «Выращивание» собственных профессионалов
    • Отказ от слияний
    • Контролируемый рост
    • Выбор клиентов
    • Трудоустройство уволенных
    • Компенсация
    • Инвестиции в исследования
    • Коммуникации
    • Отсутствие символов статуса
    • Управление: стиль, формирующий согласие
    • Заключение: потенциальные слабости
  • Глава 28
  • Глава 29
    • Усиление местных фирм
    • Обслуживание транснациональных клиентов
    • Некоторые идеи по развитию сотрудничества
  • Глава 30
  • Глава 31
    • Непосредственный контакт – источник боевого духа
    • Пять путей обмена знаниями
    • Где должны координироваться действия
    • Руководители отраслевых групп должны обладать ключевыми навыками
    • Поддержание допустимого баланса
• Часть седьмая
  • Глава 32
    • Подход 1. Оценка выполненных проектов
    • Подход 2. Оценка и вознаграждение передачи навыков
    • Подход 3. Оценка и вознаграждение уровня удовлетворенности клиентов
    • Подход 4. Учет вопросов «баланса» при постановке задач, оценке и вознаграждении партнеров
    • Подход 5. Приоритет маркетингу существующих клиентов
    • Подход 6. Систематический разбор выполненных проектов
    • Подход 7. Промышленный подход к методологии ведения проектов
    • Заключение
  • Источники