Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги

 
Другие применения для анкет обратной связи
 
Установив принцип использования анкет обратной связи, вы скоро обнаружите, что
совсем не обязательно ждать окончания проекта, чтобы доставить анкету клиенту. На самом
деле есть великолепная возможность использовать ее в следующих случаях:
• в начале проекта – для выяснения, какие факторы заботят именно этого клиента,
чтобы сфокусировать свои усилия именно на них;
• в ходе проекта – для отслеживания того, «насколько хорошо мы работаем»;

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
72
• в коммерческих предложениях – чтобы само существование системы доказывало
наше отличие от конкурентов.
 
Заключение
 
Тех, кто считает изложенное требующим больших усилий, я приглашаю еще раз посмо-
треть на 
рис. 8–1
и спросить себя:
a) Когда вы сами являетесь клиентом, вас беспокоят эти вопросы?
б) Каков ваш опыт общения с поставщиками, которые ведут себя именно так?
в) Представляют ли какие-либо из этих вопросов «чрезмерные» ожидания, с точки зре-
ния клиента?
г) Насколько вы уверены в том, что ваша фирма превосходит конкурентов в этих вопро-
сах?
д) Насколько будет хорошо для вашей фирмы, если она получит высшие оценки в этой
области?
е) Вы можете придумать другой способ для гарантированного последовательного
выполнения этих вещей?
Да, на диете сидеть тяжело, но здоровье, которое она вам дает, гарантирует долгую и
успешную профессиональную жизнь.

---

Д. Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
73
 
Глава 9
Маркетинг существующих клиентов
 
Большинство компаний признает, что существующие клиенты – это наиболее веро-
ятный (и часто самый прибыльный) источник нового бизнеса. Однако если проанализиро-
вать их поведение, то можно обнаружить, что обычно существуют хорошо продуманные и
организованные программы по привлечению новых клиентов и практически нет программ
по получению новых заказов от старых клиентов. И бо́льшая часть расходов, и огромные
затраты времени – все направлено на привлечение новых клиентов. И очень мало внимания
уделяется получению новых заказов от уже существующих клиентов. Проще говоря, компа-
нии утверждают одно, а делают совершенно другое. Почему так происходит?