Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

Соглашения
&
Развитая и в целом высокоэффективная правовая система в 
США позволяет американцам полагаться 
на нее
в качестве га­
рантии уважения и соблюдения деловых обязательств, а также в 
случае разрешения разногласий. Многие другие культуры не

---

2. ГЛОБАЛЬНЫЕ РЫНКИ: КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ВАРИАЦИИ В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 
6 3
разработали такой системы и полагаются вместо нее 
на дружбу
и родство, локальные моральные принципы или неформальные
обычаи
для руководства деловым поведением. Например, в ки­
тайской системе деловые отношения подчинены моралистичес­
ким понятиям дружбы. В американской системе необходимо 
тщательно исследовать предполагаемый 
контракт.
В китайс­
кой системе нужно тщательно исследовать потенциального 
торгового 
партнера.
Когда заключается соглашение? Американцы рассчитывают 
на подписание контракта к концу переговоров. Однако для 
многих греков и русских такое подписание есть просто сигнал 
к началу серьезных переговоров, которые будут продолжаться до 
завершения проекта. С другой стороны, представление контракта 
для подписания может вызвать инсульт у араба, который счи­
тает вербальное соглашение полностью обязывающим. Для аме­
риканца вполне нормально прийти на переговоры с юристом — 
чтобы контракт был подготовлен грамотно с юридической сто­
роны и правильно отражал интересы сторон. Однако такое по­
явление с юристом на переговорах с арабским партнером ввер­
гает последнего в ужас явным недоверием к его благонадежности.
Путь к достижению соглашения неодинаков в различных 
культурах. Американцы принимают решение на переговорах. 
Японцы выходят на международные переговоры со своим, за­
ранее принятым в своей группе, решением. Изменить позицию 
японской стороны в процессе переговоров практически невоз­
можно, так как для этого японцам необходимо вновь собраться в 
своей группе, обсудить новую позицию до достижения консен­
суса и только после этого вынести ее вновь противоположной 
стороне.
Различно понимание соглашения, или договоренности, о 
цене. Американцы предполагают, что в большинстве случаев 
цены одинаковы для всех покупателей, зависят от предоставляе­
мой услуги и разумно близки к текущему уровню. Американ­
цы заказывают многие продукты и услуги, такие, как поездка 
в такси, не спрашивая заранее о цене. Во многих латиноаме­
риканских и арабских странах, а нередко и в России, проце­
дура отлична. Буквально все цены обговариваются до продажи. 
Если продукт, такой, как поездка в такси, потребляется без за­
ранее установленной цены, потребитель должен платить цену, 
затребованную продавцом. Аналогично процесс принятия реше­
ния о цене и других составляющих соглашения, стили перегово­
ров и стратегии риска варьируются в различных культурах.

---

6 4