|
РАЗДЕЛ II. ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
параты и офисное оборудование. По данным российского мар
кетолога Г. JI. Азоева, группа японских студентов разработала
и очень успешно коммерциализовала несложное устройство,
обеспечивающее вакуумное «спрессовывание» объемного зим
него одеяла до размеров книги среднего размера. В «спрессо
ванном» состоянии одеяло хранится 11 «незимних» месяцев,
занимая мало столь дефицитного в Японии места.
Второе важное направление использования пространства —
это персональное пространство. Это ближайшее расстояние, на
которое другие могут подойти к вам в различных ситуациях,
не вызывая в вас чувство дискомфорта. Так, американцам и
западноевропейцам свойственно
воспринимать окружающее
пространство в четырех зонах — интимное, персональное, со
циальное и публичное. В США деловые беседы обычно проис
ходят на дистанции от 5 до 8 футов (1 ,5 -2 ,5 м), а дела высо
кой личной значимости обсуждаются на расстоянии от 18 дюй
мов до 3 футов (4 6 -1 5 0 см). В Северной Европе расстояния нем
ного больше, в то время как в Латинской Америке —
значительно короче.
В Латинской Америке американский бизнесмен в процессе
беседы будет стремиться отступать от латиноамериканского
партнера, для того чтобы поддержать свою предпочитаемую
личную дистанцию. В свою очередь, хозяин будет стремиться
наступать на американца, с тем чтобы поддерживать свое пер
сональное пространство. В результате «гонка», по меньшей
мере, будет выглядеть комичной, если не скажется на итогах
переговоров. Обе стороны обычно не осознают свои действия и
их причины. Более того, каждый приписывает значение дей
ствиям других, основываясь на том, что эти действия значат в
его собственной культуре. Поэтому североамериканцы считают
латиноамериканцев назойливыми и агрессивными. Латиноаме
риканцы, в свою очередь, считают североамериканцев холод
ными, отчужденными и снобами.
Дружба
Права и обязанности, налагаемые дружбой,— значимая куль
турная переменная. В российской, а также в немецкой культу
рах друг — тот, что познается в беде. Друг в американской
культуре — это просто хороший знакомый, с которым вы
приятно или полезно проводите время.
2 ГЛОБАЛЬНЫЕ РЫНКИ: КРОСС-КУЛЬТУРНЫЕ ВАРИАЦИИ В ПОВЕДЕНИИ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
6 1
Американцы, больше, чем другие культуры, быстро и лег
ко заводят друзей и так же легко расстаются с ними. В значи
тельной степени это обусловлено традиционно высокой соци
альной и географической мобильностью американцев. Люди,
переезжающие каждые несколько лет, должны быть готовы
заводить дружбу в короткий период времени и уезжать от
друзей с минимумом боли. Во многих других частях мира
дружба складывается Медленно и тщательно, потому что она
накладывает глубокие и продолжительные обязанности.
Обратите внимание на контраст, представленный в следую
щем описании китайского и американского стилей отноше
ний. В начале переговоров некий вариант шарма и харизмы
Дейла Карнеги, который индивидуалистичные американцы
выливают на друзей, незнакомых людей и на мир вообще, по
ражает китайцев как неискренний и поверхностный. Амери
канец, готовый быть в друзьях с каждым, не ограничивает
свои методы продаж и подход «персона-к-персоне» каким-то
конкретным отношением. Универсально-дружественный стиль
коммуникаций американца вызывает скептицизм у японцев и
китайцев. С их точки зрения, друзьями становятся постепенно
и остаются таковыми длительное время. С позиции китайцев,
отношения должны быть «искренними». Длительные и глубо
кие отношения исходят из этого даже в торговле и бизнесе.
Американцы ведут переговоры по предмету контракта, япон
цы — по поводу отношений. Японцы часто не разделяют лич
ные чувства и деловые отношения с партнерами. Во многих
культурах письменное слово используется просто для удовлетво
рения формальных требований.
Американец, привыкший с оптимистическим юмором отно
ситься к окружающим людям и действительности, может быть
неправильно понят японцем, для которого привычен более фор
мальный коммуникативный стиль. В Японии нет слова «нет» —
это значит, что японец, подразумевая отказ, не говорит об этом
прямо. Вместо четкого «нет» он «запутывает» ответ, стремясь
не обидеть прямым отказом, или говорит: «Это будет трудно
Сделать». С российской, а уж тем более с американской точки
зрения — «темнит», «скрывает правду».
Различия в трактовании друж еских отношений в СШ А и
Европе обусловили безуспешность попыток имитировать аме
риканский успех компании «Avon» в Европе. Американская
практика использования домохозяек компанией «Avon» для про
даж косметики друзьям и соседям была неприемлемой в боль
6 2
Do'stlaringiz bilan baham: |
