Учебное пособие для вузов Москва 000 издательско торговый дом o ' и ббк 65. 290-2 a 9 -$

РАЗДЕЛ II. ФАКТОРЫ ВНЕШНЕГО ВЛИЯНИЯ НА ПОВЕЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
шей части Европы, частично в силу сильного сопротивления 
продавать друзьям для получения прибыли. Однако в Мексике 
этот подход был успешным, поскольку мексиканские домохо­
зяйки используют торговый визит как прекрасную возмож­
ность для общения, социализации.
Дружба часто замещает правовую и контрактную системы 
для гарантии того, что деловые и другие обязательства почита­
ются и соблюдаются. В странах без четко установленного и лег­
ко осуществимого коммерческого кодекса многие люди наста­
ивают на ведении бизнеса только с друзьями.
Окружение управляющего для делового визита — фактор его 
успеха. Например, на Ближнем Востоке размер команды уп­
равляющего с точки зрения приемлемости (или ее недостатка) 
для перспективного потребителя может быть критическим. Раз­
мер команды — фактор выигрыша или потери возможности 
заключения сделки. Отсюда — необходимость в подгонке чис­
ленности команды для визита.
Аналогично дружеские связи местных потребителей с мел­
кими розничными торговцами во многих странах замедляют 
распространение супермаркетов, менее ориентированных на 
личность.
Американские консультанты по международному бизнесу 
дают следующий совет по поводу работы в странах Ближнего 
Востока своим согражданам-бизнесменам: «Продукты, цены и 
конкретные контракты не столько значимы, как 
персональные
отношения
и 
доверие,
которые развиваются тщательно и иск­
ренне с течением времени. Рынок должен быть установлен как 
приятный, стоящий бизнеса и надежный в 
длительной перспек­
тиве.
Контракты за рубежом часто не значат то, что они есть 
в США, поэтому межличностное понимание и связи необходи­
мы. Часто бизнес не обсуждается, пока не пройдет несколько 
встреч. И на любой встрече бизнес обсуждается после длитель­
ных бесед общего (социального) характера. Американец дол­
жен учиться сидеть на каталоге — до того момента, пока отно­
шения не будут установлены» (Hawkins et al., 1995, p. 52). ,