|
6- Jadval
Maqsadli segmentlarning jozibadorligini baholash
Faktor
|
Eslatma
|
Baholash
|
Miqdoriy o'lcham
|
Mavjud va kelajakdagi segment potentsialini ta'minlaydi
|
|
Iste'mol qilingan mahsulotlarning rentabelligi
|
Maksimal reyting - agar segment iste'molchilari faqat ushbu filial mahsulotlaridan foydalansalar
|
|
Iste'mol qilingan ovqatlar soni
|
Hisoblash o'rtacha qiymatlarda amalga oshiriladi.
|
|
Iste'mol qilinadigan mahsulotlar assortimenti
|
Iste'mol qilinadigan oziq-ovqat turlari qancha ko'p bo'lsa, shuncha yuqori bo'ladi
|
|
Shartnoma munosabatlarining zaifligi
|
Ushbu segmentdagi shartnomaviy munosabatlar darajasi past bo'lsa, ball yuqori bo'ladi
|
|
Mavjudligi
|
Tadbirkorlar, liberal kasb egalari pensiya oluvchilar va yoshlarga qaraganda kamroq imkoniyatga ega
|
|
Fidoyilik, barqarorlik
|
Agar segment amalda bank xizmatlari bilan qamrab olinmasa, bal yuqori bo'ladi
|
|
Sokinlik, kuch
|
Bank xodimi mijozlar bilan muomala qilishda har doim xavf mavjudligini biladi; ushbu xavf baholanadi
|
|
Boshqa segmentlarga jalb qilingan
|
Xizmatdan mamnun bo'lib, bitta segment vakili uni boshqa segmentlar vakillariga maqtaydi.
|
|
Mahsulotni noto'g'ri ishlatish
|
Tegishli nazorat bo'lmasa maqsadli kreditlar kabi noto'g'ri foydalanish
|
|
JAMI:
|
Tahlil natijasi - savdo nuqtasining maqsad segmentiga kirib borish indeksini aniqlash (mavjud mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar va potentsial bozordagi ma'lumotlar).
Nazorat - bu mijozlar bazasini optimallashtirishning yana bir muhim yo'nalishi va umuman bankda marketingni rejalashtirish. Bu sizga rejalashtirilgan ko'rsatkichlardan va / yoki mo'ljallangan natijalarga erishish yo'llaridan mumkin bo'lgan og'ishlarni baholashga imkon beradi. Bizning fikrimizcha, mijozlar bilan ishlash bo'yicha chora-tadbirlar samaradorligini baholashni bosqichma-bosqich baholash mumkin.
1-bosqich. Bozor tahlili bozor kvotalarini tahlil qilishni o'z ichiga oladi, ya'ni. bank mahsulotlari va mijozlari sharoitida bank egallagan bozor ulushini tahlil qilish. Quyida mahsulot va xaridorlar tomonidan bozor ulushi bo'yicha taklif qilingan ishlashni kuzatuvchimiz.
2-bosqich. Marketing xarajatlari tahlili bankning savdo nuqtasi o'zlarining maqsadli savdo maqsadlariga erishish uchun marketingga ko'p mablag 'sarflamasligini aniqlashni o'z ichiga oladi. Marketing xarajatlarini tahlil qilish uchun biz quyidagi ko'rsatkichlardan foydalanishni taklif qilamiz:
K1 = oldingi ofis xodimlari xarajatlari / sotish (1)
K2 = reklama xarajatlari / sotish (2)
K3 = sotishni rag'batlantirish / sotish hajmi (3)
Sotishni rag'batlantirish qiymati quyidagicha tushuniladi: to'g'ridan-to'g'ri marketing, jamoatchilik bilan aloqalar, reklama tadbirlari narxi. Bizning fikrimizcha, marketing xarajatlari va savdo hajmi o'rtasidagi nisbatni doimiy ravishda nazorat qilish bankka marketing xarajatlarini talab darajasida ushlab turishga yordam beradi.
3 bosqich. Moliyaviy tahlil. Moliyaviy tahlil uchun balans va schyot ma'lumotlari hamda tijorat bankining foydasi va zarari ishlatiladi.
Daromadlilikni kuzatish bu turli xil mahsulotlar va bozor segmentlarining haqiqiy rentabelligini aniqlashdan iborat. Hisoblash usuli har bir mahsulot va mijozlar segmenti uchun mos ravishda olingan daromad bilan bog'liq xarajatlarni aniqlashdan iborat:
PP = mahsulotni sotishdan olingan daromad / mahsulot tannarxi (4)
Kompyuter = mijozdan olingan daromad / har bir mijoz uchun xarajatlar (5)
Mahsulot tannarxi: bank mahsulotini ishlab chiqarish xarajatlari.
Xaridor uchun xarajat: mijozga xizmat ko'rsatish narxi.
Bunday ma'lumotlar ba'zi mahsulotlarning sotilishini, u yoki bu marketing faoliyatini olib borishni kengaytirish, qisqartirish yoki butunlay qisqartirish to'g'risida qaror qabul qilishga imkon beradi.
4-bosqich. Mijozlar bo'limi faoliyatini nazorat qilish - bu mijozlar bo'limi xodimlarini tashkil etish va boshqarish usullari, reklama faoliyati va bank mahsulotlari va xizmatlarini reklama qilish samaradorligini aniqlashdir.
Mas'uliyatli xodimlarga ma'lum segmentlarning mijozlari (mavjud va / yoki potentsial) tayinlanadi, ularga nisbatan ular tegishli marketing faoliyatini olib boradilar. Ushbu yondashuv xodimlarga marketing faoliyatini amalga oshirishda ishtirok etish, bankka murojaat qilish / kelganda kim bilan bog'lanishni allaqachon bilgan xodimlarga aniq mijozlarni tayinlash, bank mahsulotlarini targ'ib qilish borasidagi sa'y-harakatlar samaradorligini eng yaxshi baholash, monitoring olib borish imkoniyatini beradi. va agar kerak bo'lsa, marketing rejasini tuzating.
Biz xodimning "tashrifini" baholash uchun samarali vosita bo'lgan yondashuvni taklif qildik. Taxminlarga ko'ra, yangi kelganlar tashrif buyurganlarning ishini qadrlay oladigan tajribali sotuvchilar hamrohligida qilishadi. Bank mahsulotlari va xizmatlarini targ'ib qilish bo'yicha amalga oshirilgan tadbirlar samaradorligini baholash.
A. To'g'ridan-to'g'ri marketing: to'g'ridan-to'g'ri marketing faoliyatida qancha mijozlar ishtirok etishini ko'rsatadi.
B. Kontaktlar: to'g'ridan-to'g'ri marketing bo'yicha harakatlar olib borilgan mijozlardan qancha samarali aloqalar aniqlanganligini ko'rsatadi.
C. Uchrashuvlar va / yoki tashriflar: aloqadan beri qancha uchrashuvlar va / yoki tashriflar qilinganligini bildiradi.
D. Muzokaralar: Uchrashuvlar va / yoki tashriflar asosida qancha muzokaralar o'tkazilganligini ko'rsatadi.
E. Takliflar: muzokaralar davomida qancha takliflar ilgari surilganligini ko'rsatadi.
F. Natijalar: ilgari surilgan takliflar natijalarini (ijobiy va salbiy) ko'rsatadi.
G. Xulosa: mahsulotni sotib olishga olib kelgan bankdagi mijozlarni qabul qilish va ularga xizmat ko'rsatish faoliyatini ko'rib chiqadi.
aloqa samaradorligi = B / A (% bilan) (6)
ulanish samaradorligi = C / B (% bilan) (7)
suhbat samaradorligi = D / C (% bilan) (8)
muzokaralar samaradorligi = E / D (% bilan) (9)
umumiy harakat samaradorligi = G / A (% bilan) (10)
Shunday qilib, marketing xizmati doirasida mijozlar bazasini tashkil etish, mijozlar birligini shakllantirishdan iborat bo'lgan mijozlar bilan ishlashni optimallashtirish bo'yicha taklif qilingan yondashuvni amalga oshirish quyidagilarni amalga oshiradi: mijozlar bilan aloqa samaradorligini oshirish; mijozning xatarlarini kamaytirish va moliya bozorida bankning ishonchliligi va raqobatbardoshligini oshirish; eski mijozlarni saqlab qolish, shuningdek potentsial mijozlarni topish va jalb qilish jarayonini osonlashtirish; mijozlarning ehtiyojlariga mos ravishda yangi bank mahsulotlari va xizmatlarini ishlab chiqish jarayonini takomillashtirish, shuningdek, mijozlar bazasiga nisbatan tijorat faoliyati tamoyillarini aniqroq bashorat qilish (bu mijozlarning bank mahsulotlariga bo'lgan ehtiyojlarini aniqlash, ularning darajasini aniqlashga imkon beradi) bank xizmatlari sifatidan qoniqish.
Uchinchi bobda "Hududiy tijorat banklarida marketing faoliyatini rivojlantirish istiqbollari va yo'nalishlari" mintaqada bank marketingini tashkil etish darajasi va darajasini o'rganish orqali bank marketing tizimini joriy etishga tayyorligini o'rganish va baholash amalga oshirildi. Mintaqadagi bank marketingining rivojlanish tendentsiyalari va dinamikasini aniqlab, mintaqaviy banklarda bank marketingining tarqalish darajasini batafsil o'rganish uchun biz Sochida marketing tadqiqotlarini o'tkazdik. mahalliy mintaqaviy kredit tashkilotlarining raqobatdosh afzalliklari va kamchiliklarini aniqlash (7-jadval).
Do'stlaringiz bilan baham: | 
