Tovarlar va xizmatlarni sotish bozor sharoitida ishlaydigan har qanday korxona faoliyatidagi eng muhim bosqichdir. Bank faoliyati tadbirkorlik faoliyatining turi sifatida istisno emas

4. Bank uchun marketing strategiyasini ishlab chiqish
Har xil strategiyalar orasida bir nechta eng keng tarqalgan va ommalashganlarini ajratish mumkin, bu amalda ko'plab banklar tomonidan o'z maqsadlariga muvaffaqiyatli erishishga olib keladi. Bu erda bir nechta qiziqarli strategik qarorlar muhokama qilinadi.

* Innovatsion (innovatsion) strategiyalar. Ular asosan bozorga yaqinda kirib kelgan banklar tomonidan ishlatiladi, ularning nomlari iste'molchilar hali bank xizmatlarining ayrim standartlarini birlashtirmaganlar yoki o'zlarining korporativ imidjini o'zgartirmoqchi bo'lgan banklar tomonidan qo'llaniladi. Bank xizmatlar sifatini oshirish, raqobatdosh ustunliklarga ega bo'lish va innovatsion bank imidjini mustahkamlash uchun yangi texnologiyalar va yangi yoki qayta o'qitilgan odamlardan foydalanadi.

* Yangi bozorlarga tajovuzkor ravishda kengaytirish strategiyasi. Ular bank boshqa mintaqaviy bozorlarga yoki ushbu bank mijozlariga ilgari ko'rsatilmagan xizmatlar bozorlariga kirishga qaror qilganda qo'llaniladi. Agressiv ekspansiya strategiyasi yangi bozorda bank ulushini kengaytirish uchun barcha marketing fondlaridan foydalanishni o'z ichiga oladi. Strategik rejalashtirish sohasida ushbu marketing strategiyalari odatda muvofiqlashtirilgan investitsiya strategiyalari bilan birga keladi.

* Diversifikatsiya strategiyalari. Ular asosan an'anaviy ravishda operatsiyalar va bank xizmatlarining ayrim turlariga ixtisoslashgan yosh banklar tomonidan qo'llaniladi. Mijozlar bazasini saqlab qolish, raqobatbardosh bo'lish va iste'molchilarga barcha kerakli bank xizmatlarini taklif qilish uchun bank universal bo'lib, barcha moliya bozorlarida operatsiyalarni amalga oshiradi va o'z mijozlariga to'liq bank xizmatlarini taklif etadi.

Bankda marketing strategiyasini ishlab chiqish jarayoni odatda uzoq vaqt talab etadi va menejmentdan amaliy natijalarga erishishga olib keladigan ketma-ket bosqichlarni bajarishni talab qiladi.

Bankning marketing strategiyasini ishlab chiqish bilan bog'liq bo'lgan asosiy bosqichlar quyidagilar.

* Analitik iqtisodiy sharhlarni tayyorlash. Tahliliy sharhlar mintaqa, mamlakat va jahon iqtisodiyoti rivojlanish tendentsiyalarini to'g'ri aniqlash, shuningdek moliya bozorlarining har xil turlarini ko'rsatuvchi ko'rsatkichlarni olish uchun zarurdir.

* Maqsadli bozorlarning ta'rifi. Moliya bozorlarida bank faoliyatining asosiy strategik muhim yo'nalishlarini shakllantirish va ushbu asosiy faoliyat yo'nalishlari doirasiga kiradigan bank xizmatlari bozorlarini ro'yxatga olish.

* Ichki ma'lumotlarni yig'ish va qayta ishlash. Bankning maqsadli bozorlarning har birida marketing aralashmalarining qoniqarli tarkibiy qismlarini yaratish qobiliyatini o'rganing.

* Bank maqsadlarini shakllantirish. Maqsadli bozorlarning har birida rivojlanish imkoniyatlarini va ushbu bozorlarda qoniqarli ishlashni ta'minlash uchun zarur bo'lgan bank resurslarini taqqoslab, bank har bir maqsadli bozor uchun qisqa va uzoq muddatli maqsadlarni shakllantiradi.

* Maqsadli bozorlar to'g'risida ma'lumot to'plash. Maqsadli bozorlarning har birida bank xizmatlariga bo'lgan talabning xususiyatlari va iste'molchilarning xatti-harakatlarini batafsil o'rganish. Heterojen bozorlarda maqsadli segmentlarni aniqlash.

* Marketing kompleksini ishlab chiqish. Maqsadli bozorlarning har biri uchun, shuningdek maqsadli segmentlar uchun marketingning ushbu sohadagi maqsadlari va belgilangan maqsadlarga erishishga yo'naltirilgan bank resurslarining cheklanganligi hisobga olingan holda marketing kompleksi ishlab chiqiladi. Ushbu bosqichda bank xizmatlari va bank mahsulotlarining yakuniy soni, har bir xizmat turi bo'yicha bankning rentabellik siyosati va ushbu xizmatlarni tarqatish va targ'ib qilish xarajatlari aniqlanadi. Ushbu ma'lumot bank tomonidan operatsiyalarni rejalashtirish uchun qo'shimcha ravishda qo'llaniladi.

* Strategik rejalashtirish. Bankning o'z maqsadlariga erishish uchun ishini amalga oshirishning amaliy vositasi va bank bo'limlari va xodimlari uchun amaliy harakatlar uchun qo'llanma bo'lgan marketing strategiyasini amalga oshirish uchun rejalar va byudjetlarni ishlab chiqish. Strategik rejalashtirish marketing strategiyasini ishlab chiqishning funktsional natijasidir.

* Bankning bozordagi mavqeini monitoring qilish. Bankning moliya-xo'jalik faoliyati va bozordagi o'zgarishlar o'rtasida marketingni boshqarish strategiyasida va strategik rejalarida zarur o'zgarishlar kiritilishiga olib keladigan banklar boshqaruvida kerakli mulohazalarni tashkil qilish uchun doimiy ravishda pozitsiyani kuzatib borish zarur. bozorda bank.

* Marketing strategiyasining ishchi tuzatishlari. Bankning bozordagi mavqei o'zgarishi va ularga tezkorlik bilan javob berish zarurati sababli ma'lum vaqtlarda yoki rejadan tashqari muntazam ravishda o'tkaziladi.

Bankning marketing strategiyasini ishlab chiqish eng kam vaqt va pul sarflanishi bilan, shuningdek amalda qo'llaniladigan moliyaviy-iqtisodiy vosita - maqbul marketing strategiyasini yaratish bilan yakunlanishi uchun ushbu maqsadlar uchun vaqtinchalik yoki doimiy ishchi guruh tuzish va ushbu vazifani bankning mustaqil ichki loyihasiga ajratish orqali amalga oshiriladi.

Marketing strategiyasini ishlab chiquvchilar guruhiga bankning yuqori menejmenti qatorida albatta xodimlar kirishi shart:

* strategiya va rivojlanish bo'limi;

* iqtisodiy bo'lim;

* marketing bo'limi;

* reklama va jamoatchilik bilan aloqalar bo'limi;

* mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'limi;

* buxgalteriya bo'limi;

* barcha operatsion bo'limlar.

Bozorning analitik sharhlarini yoki maxsus marketing tadqiqotlarini tayyorlash kabi ba'zi funktsiyalar uchun konsalting va tadqiqot kompaniyalarining uchinchi tomon mutaxassislarini jalb qilish mumkin.

Marketing strategiyasini ishlab chiqishda zarur bo'lgan bank ichidagi ma'lumotlar odatda bo'limlar tomonidan to'planadi va qayta ishlanadi

marketing yoki integratsiyalashgan marketing axborot tizimi orqali strategiya va rivojlanish. Ko'pincha amalda, ayniqsa, biznes an'analari va operatsion tamoyillari o'rnatilgan banklarda marketing strategiyasini ishlab chiqish ushbu menejment vositasining bank menejmenti arsenalida yo'qligini tan olish bilan bog'liq. Darhaqiqat, faol ishlaydigan real bankda moliya-xo'jalik faoliyatining dolzarb vazifalaridan chalg'itish, aniq shakllangan uzoq muddatli strategik maqsadlar yo'qligini tan olish va ularni rivojlantirishga kirishish qiyin bo'lishi mumkin. Biroq, bu ish hech qachon behuda ketmaydi, buni dunyoning etakchi banklarini rivojlantirish bo'yicha ko'p yillik tajriba tasdiqlaydi.

Bankning marketing strategiyasini ishlab chiqish, keyingi batafsil rejalar va byudjetlar, shuningdek, strategiyani tuzatish, natijada oldindan aytish qiyin bo'lgan tizimli xatolarga yo'l qo'yadigan katta xatarlar bilan bog'liq. Banklarda marketing strategiyasini ishlab chiqishda uchraydigan eng keng tarqalgan xatolarni sanab o'tamiz:

* bankning turli bo'limlarida marketing strategiyasining individual elementlarini o'zaro bog'liqliksiz va ma'lumotlar almashinuvisiz ishlab chiqish;

* marketing strategiyasini ishlab chiqish bosqichlari ketma-ketligini buzish;

* maqsadli bozorlar va umuman iqtisodiyot bo'yicha ishonchsiz ma'lumotlardan foydalanish.

Eng yirik banklarning kredit portfeli 2020 yil iyuliga nisbatan o'rtacha 35 foizga va 2019 yil iyuliga nisbatan besh baravarga o'sdi. Ammo inflyatsiyani hisobga olgan holda o'sish sur'atlari ancha mo''tadil ko'rinishga ega: kredit portfelining hajmi 2020 yil iyuliga qadar qisqardi. yil davomida 20% ga, 2019 yildan beri - 40% ga o'sdi. Umuman bozorda real foiz stavkalari yil davomida taxminan bir yarim baravar kamaydi. Agar o'tgan yili banklar tijorat kreditlarining katta qismini 3-6 oyga berishgan bo'lsa, endi bir yilgacha beriladigan kreditlar ko'p bo'lib, tijorat operatsiyalari uchun uzoqroq muddat talab qilinmaydi.

Eng uzoq va eng arzon kreditlar banklar tomonidan ularning aksiyadorlariga yoki ularga tegishli tuzilmalarga beriladi. Masalan, Gazprombank tegishli kompaniyaga yiliga atigi 4 foiz bilan bir yildan ortiq muddatga kredit bera oladi. Umuman olganda, bozor uchun stavkalarning pasayishi yuqori likvidlilik sharoitida yuqori sifatli qarz oluvchilar uchun kurashda raqobatning kuchayishi bilan bog'liq. Rossiyada bitta bankda hisob raqamiga ega bo'lgan bitta yirik kompaniya yo'q. Odatda firmalar ma'lum bir operatsiyani bajarish uchun eng maqbul bankni tanlaydilar. O'z navbatida, banklar, aksincha, mijozlarga keng qamrovli xizmat ko'rsatish uchun kurashmoqdalar, bu esa kompaniyalarga kredit muzokaralari paytida ularni shantaj qilish imkoniyatini yaratmoqda.

Kompaniyalar kreditlash shartlarini muhokama qilish jarayonida banklarga bosim o'tkazish va o'zlari uchun, masalan, past stavkalarga erishish imkoniyatiga ega. Korxonalar ko'pincha boshqa bankka, asosan, bugungi kunda so`mda 18-19% va xorijiy valyutada 12-13% stavkalar bilan kreditlar taqdim etadigan Sberbankka borishga tahdid qilishadi. Kredit beradigan banklar ko'pincha doimiy va yirik mijozlarga imtiyozlar berishadi. Agar qarz oluvchining bankda boshqa operatsiyalar, masalan, hisob-kitob-kassa xizmatlari uchun ishi bo'lsa. konversiya, plastik kartochkalar va boshqalar sizga zararni ma'lum koeffitsient bilan qoplashga imkon beradi, banklar stavkani pasaytirmoqchi. Nisbatan gapiradigan bo'lsak, agar foizli daromadning potentsial yo'qotilishi 10 000 AQSh dollarini tashkil etsa va qarz oluvchi ushbu davrda bankka boshqa xizmatlar uchun 20 000 dollar daromad keltirsa, ikkinchisi oxir-oqibat u yana 10 000 dollar ishlab topishini tushunib, pastga tushadi.