340
-
tovarni narxi kamaytirib sotilishi, iste’molchiga yetkazishning
reklama tadbirlarida, ko‘rgazma ishlarida rag‘batlantirish siyosatini
amalga oshirish;
-
tovar assortimentini rejalashtirishda ishtirok etish va yordamlashish;
-
tovarni aniq bozor iste’molchilari talablarining ma’lum
darajasigacha yetkazish;
-
texnik qo‘llab-quvvatlash va servis xizmat ko‘rsatishni amalga
oshirish;
-
savdo vositasini (kanalini) moliyalashtirish.
Sotuvchilar bajaradigan ushbu keng qamrovli funksiyalari savdo
operatsiyalarining
juda
katta
samaradorligini
ta’minlaydi.
Vositachilarning yirik ko‘lami, yuqori kasb mahorati, universal hamda
ixtisoslashgan operatsiyalari hisobiga savdo va tijorat sohalarida
xarajatlarning qoplanishi va mablag‘larning aylanishi tezlashadi, yakuniy
xaridorlar uchun qulaylik yaratadi, mablag‘ va vaqtni kam sonli ishchanlik
munosabatlarida tejaydi. Hatto ishlab chiqaruvchi firma xususiy savdo
tarmog‘ini yaratish uchun yetarlicha mablag‘ga ega bo‘lsa ham ko‘p
hollarda u mustaqil vositachilar xizmatidan foydalanishni ma’qul ko‘radi,
o‘z mablag‘ini esa ko‘proq foyda keltiradigan asosiy biznesiga qo‘yadi,
deb hisoblanadi. Masalan, agar ishlab chiqarish foyda normasini 20 % ga
ta’minlasa, chakana savdo tashkiloti esa, bashoratlarga muvofiq 10%
berishi mumkin. Boshqa tomondan, vositachilar orqali ishlay borib, ishlab
chiqaruvchi qandaydir ma’noda tovarni kimga va qanday sotayotgani va
marketing bo‘yicha mutaxassislar qanday belgilayotgani bo‘yicha
nazoratni yo‘qotadi, savdo firmalari tomonidan hamisha ham bozordagi
ahvol haqida yetarlicha axborot olmaydi. Bundan tashqari savdo (sotish)
yo‘li qancha uzun bo‘lsa, tovarni realizatsiya qilish uchun shunchalik ko‘p
xarajat ketadi, tovar qanchalik qimmat bo‘lsa, hamma vaqt ham
iste’molchilar uning narxi tufayli sotib olish imkoniga ega bo‘lmaydilar.
Strategik vazifalar sotishning tashkiliy funksiyasi tijorat foydasi bilan
bog‘liq bo‘lib, uni tanlanishi va sotuv kanallarini tashkillashtirishga ham
bog‘liqdir.
Strategik vazifalarga quyidagilar kiradi:
•
Istiqbolli potensial sotuv kanallarini topish va rejalashtirish.
•
Ishlab chiqaruvchidan to iste’molchiga tovarni yetkazishda bevosita
va bilvosita bo‘g‘inlar orqali yetkazishni asosli holda bajarish.
341
•
Bevosita (to‘gridan to‘g‘ri) yetkazib berish ishlab chiqaruvchi firma,
ulgurji va chakana savdo korxonalari orqali amalga oshiriladi.
Sotuv xizmatini funksional tashkil qilishda kichik va o‘rta
firmalardan foydalaniladi, chunki ular bir turdagi (nomenklatura)
nomdagi tovarlarni ishlab chiqaradi.Tijorat bo‘yicha direktor savdo
operatsiyalarini mahalliy va tashqi bozorlarda muvofiqlashtiradi, reklama
faoliyatini yo‘lga qo‘yib, sotuvni rag‘batlantiradi. Boshqaruvchi odatda
mahalliy bozordagi sotuvni o‘zining uch yordamchi boshqaruvchilari
bilan tovarlarni omborxonalarga taxlash, transportirovka qilish, tovarni
yetkazib berishini nazorat qiladi. Funksional tashkiliy strukturaning ayrim
kamchiligi shundaki, agar tovar nomenklaturasi ko‘paysa, unday
tovarlarni saqlash, transportirovka qilish uchun sarf-xarajatlar ortadi.
Sotuvni mintaqaviy tashkil etish ko‘proq bir turdagi mahsulotlar
ishlab chiqaruvchi firma va kompaniyalar tomonidan qo‘llaniladi. Ular
keng tarqalgan savdo shaxobchalari orqali mahsulotini tez realizatsiya
qiladi. Bunday strukturali tashkilotlar savdo operatsiyalarini tarqoq
joylarda
amalga
oshirishi
har
bir
tumanda
korxonalar
konsetratsiyalashganda, xaridor talabi va xohishida farqlar bo‘lganda
samarali hisoblanadi. Strukturadagi oraliq bo‘limlar reklama, marketing
tadqiqotlari o‘tkazish, assortimentni rejalashtirish kabi faoliyatlar bilan
shug‘ullanadi.
Keng nomenklaturadagi va assortimentdagi tovarlar realizatsiyasini
optimal tashkil etish uchun sotuvning tovarga yo‘naltirilgan tashkiliy
tizimi tuziladi. Bu vazifalarning strategiyasi uchun alohida tovar guruhlari
bo‘yicha javobgarlik ma’lum boshqaruvchi zimmasiga yuklatiladi.
Boshqaruvchi sotuv strategiyasi, narx siyosati, qadoqlar shakli,
formasi, reklama, raqobatchilarni o‘rganish kabi faoliyatlarni tashkil etadi
va nazorat olib boradi. Bunday tashkiliy struktura ko‘p afzalliklarga ega.
Yirik firmalar, katta tovar aylanmasiga ega bo‘lgan, keng assortimentdagi
tovarlarni ishlab chiqaruvchi kompaniyalar uchun juda qulay struktura.
Tovar nomenklaturasi kengaygan sari xodimlar sonini ham ko‘paytirishga
to‘g‘ri keladi, natijada ish haqi xarajatlari ham ko‘payadi.
Sotuvning tashkiliy tarmoqli tizimi kompaniyalarni bir turdagi
mahsulotini iste’molchiga yetkazib berish uchun qo‘llaniladi
(mashinasozlik, energetika, kimyo, tekstil sanoati mahsulotlari). Bu ishlab
chiqarish, texnik jihozlar va xomashyolarni realizatsiya qilishda
qo‘llaniladi.
342
Sotish jarayoni-marketingning ajralmas qismi bo‘lib, iste’molchi
uchun kerakli tovarni yetkazib berishdan iborat. Ishlab chiqaruvchining
minimal sarf-xarajatlar bilan mahsulotni iste’molchiga yetkazib berishi
eng asosiy maqsad hisoblanadi. Sotuv tizimi juda ko‘p tashqi omillarning
ta’siri ostida faoliyat ko‘rsatadi. Kutilmagan salbiy ta’sirlarning vujudga
kelishi, ob-havo, transportirovka muammolarining vujudga kelishi, elektr
energiyani vaqtincha bo‘lmasligi, raqobat kabilar salbiy omillar
hisoblanadi.
Do'stlaringiz bilan baham: 
