Toshkent moliya instituti f. T. Bazarova

 

 

11.1-jadval 

Sotish tizimini tavsiflovchi ko‘rsatkichlar 

 

 

 

---

 

334 

 

 

 

Taqsimlash tizimi omillari 

 

Ko‘rsatkichlar tavsifi. 

 

Mahsulot 

 

• 

Mahsulotning taxlanishi 

 

• 

Transportirovka qilish 

 

• 

Mahsulotni iste’mol qilishning davriyligi, tezligi.

 

• 

Iste’molchilarning tovar haqidagi fikrlari. 

 

Ishlab chiqaruvchi korxona 

 

• 

Kichik, o‘rta, katta korxona 

 

• 

Moliyaviy salohiyati 

 

• 

Tajriba 

 

• 

Imiji 

 

• 

Shaxsiy tarqatish kanallari rivojlanganligi  

 

Iste’molchilar 

 

 

 

• 

Iste’molchilr soni, guruhlar soni 

 

• 

Hududiy taqsimlanganligi 

 

• 

Xarid madaniyati, urf-odatlar 

 

• 

Sotuv usullariga munosabalar 

 

• 

Chakana va ulgurji savdo korxonalarida xarid 

 

Raqobatchilar  

 

• 

Raqobatchilar soni 

 

• 

Raqobatchini mahsulot turlari 

 

• 

Taklfning barqarorligi 

 

• 

Sotuv shakllari 

 

Huquqiy va ekologik 

 

• 

Sotuv shakllarining cheklanganligi 

 

• 

Monopoliyadan himoya 

 

• 

Tovar oqimlari ekologiyasi 

•

 

Shartnoma 

sharti buzilganda  

 

• 

Yo‘qotishlarni qoplash. 

 

Shuningdek, sotish tizimining yuqorida keltirilganlardan tashqari:  

1) to‘plash; 2) nav (sort)larga ajratish 3) tovarlarni joylashtirish;               

4) tovarlarni yaxshi saqlanishini va himoyalanishini ta’minlash; 5) xaridor 

va sotuvchilar o‘rtasida munosabatlarni tiklash, tijorat bitimlarini tuzish 

va  h.k;  6)  mulkchilik  huquqini  sotuvchidan  xaridorga  yetkazish;  7) 

tovarlarni konsentratsiyalash (jamlash va tarqatish) kabi faoliyatlari ham 

mavjud.

 

 

Zamonaviy bozor sharoitida marketingning tijorat nuqtayi nazaridan 

ma’nosi  juda  keng.  Ishlab  chiqaruvchini  ishlab  chiqargan  yoki  ishlab 

chiqarishi mumkin bo‘lgan mahsulotiga xaridorni topish bugungi kunda 

o‘z  ma’nosni  yo‘qotdi.  Marketingning  asosiy  maqsadi  –  potensial 

xaridorlarning talabidan kelib chiqqan holda, ishlab chiqaruvchiga qanday 

mahsulotni qancha miqdor va qanday narxda ishlab chiqarish kerakligini 

asoslab berishdan iborat.  

---

 

335 

 

 

 

 O‘zaro  ta’sir  marketing  konsepsiyasi  –  ishlab  chiqarish  jarayoniga 

marketing  tizimi  ishtirokchilari  (ishlab  chiqaruvchi,  taqsimlovchi, 

sotuvchi, iste’molchi)ning barchasini faol jalb etishdan iborat.  

Marketing konsepsiyasini qabul qilib faoliyat olib borish, firmaning 

ko‘zlangan  maqsadiga  yetishish  usullarini  o‘zgartiradi.  Sotuv 

funksiyalarining  miqyosi  kengayib  boradi.  Bozor  talablariga  qarab  ish 

tutgan firmalarnig maqomi va sotuv apparatining ahamiyati oshib boradi. 

Sotish  tarmog‘i  oz  ichiga  quyidagi  subyektlarni  olishi  mumkin:  ishlab 

chiqaruvchi firmani taqsimlovchi organlari, sotuv (tijoratchi) vositachilar; 

tijoratchi  hamkorlar.  Tijoratchi  hamkorlar  bo‘lib,  iqtisodiy  va  yuridik 

jihatdan mustaqil bo‘lgan ulgurji va chakana savdo korxonalari bo‘lishi 

mumkin. Bu korxonalar ishlab chiqaruvchi firmalardan mustaqil ravishda 

taqsimlash  va  sotish  siyosatini  hamda  tegishli  chora-tadbirlarni  ishlab 

chiqadilar.  Ishlab  chiqaruvchi  firmaning  sotuv  bo‘limlarida  bunday 

mustaqillik  mavjud  emas.  Sotuv  bo‘yicha  hamkorlar  (agentlar, 

ekspeditorlar,  maklerlar)  huquqiy  mustaqil  bo‘lib,  ular  qo‘llab-

quvvatlovchi  funksiyani  bajaradilar.  Ishlab  chiqaruvchi  firmaning  sotuv 

bilan shug‘ullanuvchi bo‘lim va tashkilotlarni ishtirok etishiga, tijoratchi 

vositachilar va tijoratchi hamkorlarning birgalikda faoliyat olib borishiga 

qarab  sotish  tarmoqlari  sodda  va  murakkab  bo‘lishi  mumkin.  Sotish 

tarmog‘ining  shartnomaviy  va  kommunikativ  aloqalariga  qarab  ikki 

tushuncha: sotuv kanali va sotuv yo‘li muhim hisoblanadi.  

 Sotuv  tizimida  ichki  va  tashqi  bo‘lim  tashkilot  o‘rtasidagi 

faoliyatning  uzviy  bo‘g‘liqligini  nazorat  qilishi,  faoliyatni  to‘g‘ri 

rejalashtirishi, muvofiqlashtirishi juda muhum.

 

 

Sotuv  bo‘limi  marketing  xizmatchilari  bilan  uzviy  bog‘liqlikda 

faoliyat  ko‘rsatib,  xaridorlar–mijozlar  haqida  bilim,  axborot, 

ma’lumotlarga  ega  bo‘ladilar  va  alohida  segmentlar  talablarini  bilish 

biznes  kommunikatsiyasi  samarasini  oshiradi.  Firma  faoliyatida  sotish 

jarayonini yaxshi tashkil etilganligi yoki uni qayta tashkil etish kerakligi 

juda muhim bo‘lib, firma faoliyatini boshqarish strukturasining bo‘g‘ini 

hisoblanadi. Sotuv bo‘limi rahbarlari foydasi shu munosabat bilan bir oz 

cheklanadi. Operativ majburiyatlar ham bo‘lsada, lekin sotuv xizmatining 

strategik vazifalari ularning bajarilishi va nazorati ular zimmasida turadi. 

Tijoratchi, komissionerlarning mehnat jarayoni ulardan qattiq intizom va 

javobgarlikni talab etadi (o‘z -o‘zini nazorat grafigiga rioya qilish va h.k).   

Tashkiliy intizom quyidagi tamoyillarga asoslanishi lozim:  

---

 

336 

 

 

 

• 

Vakolatlarning  uzatilishi  –  mehnat  texnologiyasining  murakkab-

lashuvi, ixtisoslashuvi, rivojlanishi, ba’zi funksiyalar boshqa xodimlarga 

uzatilishini talab etadi.  

• 

Vazifalarni  tavsiflanishi  –  majburiyatlar  doirasida  vazifalarni 

guruhlash, bir turdagi lavozimda ishlayotganlar turli ishlarni bajarishi va 

turli majburiyatlar doirasiga ega bo‘lishi mumkin.  

• 

Nazorat  qilishni  iyerarxik  cheklanganligi,  bo‘ysunuvchi  xodimlar 

faoliyatini tekshirishni asoslash.  

Sotuv bo‘limlari xodimlarning u yoki bu ulgurji sotib oluvchi firmalar 

faoliyati bilan ta’sir munosabatlari model asosida tuzilishi mumkin.   

Sotuv bo‘yicha agent -sotuvchi firma, xaridor firma va agent xaridor 

bevosita  bog‘liqlikda  faoliyat  olib  boradi.  Bunday  o‘zaro  ta’sir 

modellarini tuzish va tahlil qilish sotuvchi raqobatchilar, xaridor firmalar 

bilan munosabatlarga kirishganda juda samarali.  

Sotuv  jarayonini  rejalashtirish  vaqt  va  makonda  barcha  vazifalarni 

o‘z  vaqtida  bajarish  uchun  xodimlar  o‘rtasida  to‘g‘ri  taqsimlash  bilan 

bevosita bog‘liq.  

 Sotuvni  rejalashtirishning  asosiy  elementlari  bo‘lib  quyidagilar 

hisoblanadi:  umumxo‘jalik  va  bozor  konyunkturasi  bo‘yicha  istiqbolli 

ko‘rsatkichlarni  belgilash,  firma  sotuv  hajmini  tahliliy  tayyorlash, 

sotuvning 

moliyaviy 

smetasini 

ishlab 

chiqish, 

savdo 

kommunikatsiyalarini tashkil qilish, tijorat faoliyati hisobotini tayyorlash, 

sotuv dinamikasini tahlil qilish, sotuv bo‘limlari xodimlarining faoliyatini 

rejalash va baholash, sotuv xizmati faoliyating tashqi buyurtmachilar va 

firmalar bilan muvofiqlashtirish va h.k.  

Bozor konyunkturasi  istiqboli marketing tadqiqotlari bo‘limi orqali 

amalga oshirilib, ma’lum turdagi tovarning bozordagi holati, unga bo‘lgan 

talab  uning  dinamikasiga  asoslanishi  kerak.  Iqtisodiy  konyunkturaning 

asosiy ko‘rsatkichlari narx-navo (tovar bahosi), talab hajmi, sotuv hajmi 

va  boshqalardir.  Konyunktura  istiqboli    qisqa  muddatli  (312  oy),  o‘rta 

muddatli (1-5 yil)  va uzoq muddatli (5-20 yil) bo‘lishi mumkin.   

Sotuvning  moliyaviy  smetasi  har  bir  tovar  bo‘yicha  alohida  hujjat 

bo‘lib,  unda  sotuv  hajmi,  savdo  xarajatlari  va  sotuvdan  tushgan  foyda 

ko‘rsatiladi.   

Moliyaviy smeta tarkibi quyidagi moddalarni o‘z ichiga oladi: tovar 

realizatsiya  aylanmasi,  ishlab  chiqarish  xararatjatlari,  muomala 

---

 

337 

 

 

 

xarajatlari,  yangi  daromad,  reklama  xarajatlari,  sotuvni  rag‘batlantirish, 

umumiy xarajatlar, sof foyda.  

Umumiy  smeta  hamma  tovarlar  va  tovarlar  guruhining  smetasi 

yig‘indisidan shakllanadi.Yangi tovarlarni sotish bo‘yicha smetalar ko‘p 

hollarda realizatsiya qilishni va xarajatlarni hisoblashga asoslanadi. Savdo 

vositachisi uchun sotuv hajmi normasi, umumiy sotuv hajmining ma’lum 

qismi  holida  topshiriladi.  Savdo  tashkilotining  salohiyati  buyurtmachi 

kategoriyasi  (taqsimot  kanali  shakli,  raqobat  muhiti)  kabi  omillarga 

bog‘liq. Sotuv normalari real hayotga mos kelishi kerak. Sotuv kanalini 

tanlash  firmaning  strategik  qarori  hisoblnadi.  Bevosita  yoki  bilvosita 

kanalni  tanlash  ko‘p  omillarga  qarab  belgilanadi.  Sotuv  kanallarining 

alternativ  (muqobil)  variantlari  mavjud  bo‘lganda  ularning  texnik  — 

iqtisodiy  afzalliklari  tahlil  qilinadi  va  ma’qul  varianti  tanlanadi.  Sotuv 

kanallarini  tanlashda  asosiy  e’tibor  bozor  hajmiga,  unung  yaqin 

uzoqligiga,  xarid  qilishning  davriyligiga,  transport  xarajatlariga, 

zaxiralarni  saqlashga,  tovar  tarqatish  va  taqsimlashda  raqobatchilar 

siyosatiga 

qaratilishi 

kerak. 

Tez 

buziluvchi 

tovarlar 

uchun 

realizatsiyaning  qisqa  muddatli  va  qisqa  masofali  bozorlarga  tarqatish 

kanali tanlansa, sanoat va iste’molchi tovarlari uchun, ya’ni uzoq muddat 

foydalanadigan tovarlar uchun boshqa maqsadli bozor va tarqatish kanali 

tanlanadi.  Reklama  vositalari  va  informatsiya  texnologiyalaridan  keng 

foydalanish juda muhim.