The Coming into Force of the Contract

participate themselves.
As these frames have a great influence on the perception and information
processing processes described in the following sections (Pinkley and Northcraft
1994
, p. 194), an awareness of the possible frames is a first step towards
Negotiation Management
239

---

understanding the process of
framing
and controlling it to a certain extent. Various
authors propose various categories of frames, which are outlined below.
A categorization, which is predominantly based on unpublished works by Gray
and co-authors (Lewicki et al.
2010
, p. 143 et seq.; Putnam and Holmer
1992
, p. 135
et seq.), distinguishes between the following frames based on the linguistic analysis
of transcripts of negotiations:
• The
substantive frame
focuses on what the conflict or the negotiation is actually
about.
• The
outcome frame
focuses on a single or a few specific desirable results that a
party targets in a negotiation. Negotiators with a pronounced outcome frame run
the risk of becoming inflexible due to the strict focus on outcomes as well as not
considering the counterparty and negotiating in a distributive manner.
• The
aspiration frame
attempts to perceive the negotiation as an open interaction
that aims to satisfy the wide-ranging own interests and needs. This type of frame
often integrates the position and interests of the counterparty and is a good
prerequisite for reaching efficient, integrative agreements.
• The
process frame
attempts to ensure that the parties follow a specific course of
a negotiation that is considered to be adequate. The path that the actual content
of the negotiation takes is secondary for negotiators with a strong process frame.
• The
identity frame
aims to maintain the negotiator’s identity, i.e. how a
negotiator sees him- or herself and would like to be seen, and potentially
strengthen this identity during the negotiation. For example, the great impor-
tance assigned to saving face for negotiators from the Far East (Neun
2011
, p. 34
et seq.) can be explained by the identity frame.
• The
characterization frame
decides on how the counterparty is perceived and
treated. It is frequently influenced by the status of the counterparty, their
reputation or behavior at the start of a negotiation.
• The
loss-gain frame
determines whether a negotiator is likely to view the
potential outcome of a negotiation as a loss or a gain. This particularly plays
an important role for the impact of cognitive reference points.
For this categorization it is important to note that negotiators may be wearing
multiple frames during a negotiation, for which the importance may change during
the course of the negotiation. For example, a strict process frame may lead to the
development of a relationship of trust between the two parties, while together with a
strong aspiration frame, this may result in the most efficient possible agreement.
The various focuses of the individual frames makes it clear that these can lead to
different courses of a negotiation. This may result in particular conflict
constellations if the two parties are wearing different frames. For example, a strong
outcome frame by one party and a loss frame by the other, may lead, despite
integrative potential, to a spiral of competitive behavior so that the negotiation
ultimately fails.
Another empirically derived categorization of frames in conflicts and related
negotiations is given by Pinkley (
1990
). Three dimensions of conflicts were
240
I. Geiger

---

identified based on the description of various conflicts and the assessment of their
similarities. These are displayed in Fig.
8
. A follow-up study investigated the
influence of these frames on a specific negotiation in the context of a business
relationship (Pinkley and Northcraft
1994
). It was found that the frames of
negotiators in a dyad converge during a negotiation. The authors were also able
to show that negotiators with an intellectual frame were more satisfied with the
negotiation, regardless of the outcome of the negotiation, than those with an
emotional frame. With regard to individual gains and negotiation efficiency, the
task frame came out to be superior to the relationship frame, while the compromise
frame was superior to the win frame (p. 200).
A final approach to frames in this section is provided by Ury et al. (
1988
), who
distinguish between three categories of how negotiators can approach a negotiation:
•
Interest-driven
: This perspective corresponds to the aspiration frame described
above. Interest-driven negotiators attempt to satisfy their internal needs and
interests in the negotiation and separate these from their positions. For them,
positions are proposals for satisfying their interests, but which can be easily
rearranged if better proposals are provided.
•
Rights-driven
: Many negotiators perceive a negotiation from a frame of what is
right and fair. For them, it is extremely important that fair solutions are identified
and that agreements correspond to a certain principle of fairness or certain
recognized (legal) rules and (social) norms.
•
Power-driven
: Power-driven negotiators see the negotiation as a test of
strength. They ask themselves, who can force the other to concede, who will
win and who will lose. For these negotiators, the structure of the respective
positions of power (Geiger
2007
, p. 85 et seq.) is a key element of preparing for a
negotiation.
It is easy to see that the course of a negotiation is extremely dependent on which
approach a negotiator selects and how their approach develops during the