The Coming into Force of the Contract

Low context
cultures
High context
cultures
Germany
USA
France
UK
Fig. 7
Classification of cultures by High and Low Context (based on Campbell et al.
1988
, p. 54)
234
I. Geiger

---

negotiation efficiency, while Japanese negotiators (
high context
culture with indi-
rect communication) used these for the implicit exchange of information and thus
increased negotiation efficiency. In their study, Adler et al. (
1992
) found that US
and Chinese negotiators differed in the frequency of interruptions and questions,
but that both reached more efficient results with a problem-solving approach to
negotiations. Arunachalam et al. (
1998
) identified the reason for the greater negoti-
ation efficiency in negotiations amongst Hong Kong Chinese compared to US
negotiators: The former come from a collectivist culture, while the latter come
from an individualistic culture. The study by Graham et al. (
1988
) showed that US
negotiators achieved a higher negotiation efficiency when they focused on problem-
solving, while competitive tactics were more likely to succeed for Chinese
negotiators in this respect. The list of individual empirical findings could be
continued; however, we do not intend to do so. Instead, it must be noted that
negotiations differ, on average, in different cultures, while it should not be forgotten
that a country’s culture is only one of many influences and that individual members
of a culture may differ significantly (Neun
2011
, p. 29).
With regard to intercultural negotiations, many authors assume that they gener-
ally lead to less efficient outcomes then intracultural negotiations (Adair
2003
;
Adair et al.
2001
; Brett and Okumura
1998
). They base this assertion on potential
adaptation problems that occur in intercultural negotiations. Only once these
adaptation issues have been overcome can intercultural negotiations lead to simi-
larly efficient outcomes as intracultural negotiations. Neun et al. (
2012
) were able
to show that in German-Chinese negotiations with a German seller, this adaptation
was performed by the German, whereby this is due to both the importance of the
seller’s role for the Chinese as well as the reasons for acculturation, i.e. cultural
adaptation. Imai and Gelfand (
2010
) make the cultural intelligence of the negotiator
responsible for a successful adaptation and efficient outcomes of a negotiation,
which they define as the ability of a person to adapt to new cultural circumstances
(p. 84). Furthermore, a high degree of collectivism in relation to the negotiator and
particularly the seller seems to lead to more efficient outcomes of negotiations in
intercultural negotiations, which can be explained by better exchange of informa-
tion, more frequent package offers and less distributive behavior of the seller (Cai
et al.
2000
, p. 608).
3.2.4
Motivation
While personality traits, gender and culture represent permanent personal features,
motivation
is a more short-term, but frequently very important, personal influence
factor. Motivation refers to the targeted and medium-term stable driving force that
drives human perception and behavior (De Dreu
2004
, p. 114). It is fueled by the
perceived difference between a Status Quo and an objective to be achieved.
In an overview of the importance of motivation in negotiations, De Dreu (
2004
)
distinguished between the following relevant types of motivation (p. 114):
• Social motivation: Need to achieve a certain distribution of resources between
the individual and the other party.
Negotiation Management
235

---

• Epistemic motivation: Need to achieve a multi-faceted and true understanding of
the world.
• Impression motivation: Need to generate and maintain a certain image of oneself
and the other party.
Greatest attention is paid to social motives in negotiations, whereby a rough
distinction can be made between a pro-social, cooperative motivation from a
pro-self, egoistic motivation (Beersma and De Dreu
1999
; Giebels et al.
2000
).
Both the one’s own result as well as that of the negotiating partner is important to a
negotiator with a pro-social motivation, while an egoistically motivated negotiator
is only interested in his or her own gain. Various studies have shown that the
respective motivation is reflected in the course and outcome of the negotiation.
Pro-self negotiations are characterized by a lower level of trust in the negotiating