The Coming into Force of the Contract

parties. Tables
3
and
4
provide an overview of the discussed, relevant media
characteristics and the extent to which these are displayed by individual media
used in negotiations.
Dennis et al. (
2008
) also argue that media with a low
media synchronicity
, such
as email, are better suited for the transmission of facts (
conveyance
) in a communi-
cation situation than high synchronicity media. The recipient then has the time to
process the new information and reconcile it with his or her state of knowledge. For
example, in the industrial plant and project business, detailed plans or solution
outlines are important information for the negotiation process that should be
transmitted using this kind of media. In contrast, high
media synchronicity
media
are better suited at developing a common understanding of a problem and its
(negotiation) solution (
convergence
), as rapid detail clarifications (questions and
feedback) allow information to become fundamentally established.
With regard to
face-to-face
negotiations, additional importance may be ascribed
to the
negotiation location
. It is doubtlessly true that some of the legends of
uncomfortable chairs, room temperatures and lighting for the visiting party stem
from real situations and may have established a “visitor disadvantage” in many
228
I. Geiger

---

negotiations. However, a series of current empirical studies show that a “home
ground advantage” exists in distributive negotiations, which is reflected in higher
individual negotiated gains and can also be explained by the higher self-confidence
of the hosting party (Brown and Baer
2011
, p. 197 et seq.).
Table 3
Media characteristics based on
Grounding in Communication
(Clark and Brennan
1991
,
p. 141)
Media characteristics
Face-to-Face
Video
conference
Telephone
Email
Co-presence
: A and B are located in the
same physical environment
Yes
No
No
No
Visibility
: A and B can see each other
Yes
Yes
No
No
Audibility
: A and B can talk to each
other
Yes
Yes
Yes
No
Co-temporality
: B receives something
at the same time that it is sent by A
Yes
Yes
Yes
No
Simultaneity
: A and B can send and
receive at the same time
Yes
Yes
Yes
No
Sequentiality
: The communication by A
and B cannot be interrupted by third