Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Помощь консультантов
С точки зрения психологии для поиска клиентов общение с консультантами
бесполезно. В этом случае вы будете напоминать просителя и лишитесь
прочных позиций. Лучше сосредоточьтесь на поиске специалистов по вашей
отрасли и маркетингу внутри нее. Пытайтесь найти знающих людей,
которые могут оказать вам действенную помощь и восхищены вашей идеей.
Переключившись на решение именно этой задачи, вы поймете, зачем
вам необходимо такое общение. Вместо «я хочу узнать больше о клиентах,
но на самом деле мне нужно продать мой продукт» в вашей голове появится
формулировка «позвольте мне понять, насколько вы хороший консультант,
задав вам тысячу вопросов».
Сила воли не безгранична. Справиться с ситуацией значит не постоянно
преодолевать препятствия, а, скорее, менять обстоятельства, чтобы
требовалось меньше волевых усилий. Изменить контекст встречи, нацелив
ее на «поиск консультантов», — примерно то же самое, что полностью
отказаться от шоколада на диете. Вы меняете условия игры, чтобы
упростить достижение поставленной цели.
Вам не нужно говорить открытым текстом, что ищете консультантов. Я
не стал бы этого делать, если вы еще не освоили общение с ними и если об
этом не зашел разговор. Скорее, тут речь о том, что необходимо
настроиться определенным образом и четче сформулировать свои мысли.
Как ни странно, общаясь с собеседником как с консультантом по
продажам, вы четко контролируете ход беседы, поскольку сами оцениваете
его
, а не он вас. Даже если тема разговора почти не меняется, вы (как и ваш
собеседник) заметите разницу.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Сколько встреч необходимо
У каждой встречи есть альтернативная стоимость. Вы тратите на поездку
время, которое могли бы посвятить написанию программы, поиску
потенциальных клиентов или приятному времяпрепровождению с бокалом
вина.
Если успех вашего бизнеса зависит от продаж (особенно
корпоративных), альтернативная стоимость общения с «ранними
клиентами» низка, поскольку многие из них станут вашими
потенциальными покупателями. Здесь вы получаете двойную выгоду —
узнаете ценную информацию и формируете поток заказов.
Специалисты по User Experience (а уж они-то знают, как общаться с
клиентами!) считают, что разговаривать с людьми нужно до тех пор, пока
вы получаете от них новую информацию.
По моему опыту, если вы работаете в относительно простой сфере со
сфокусированным клиентским сегментом, для этого достаточно трех–пяти
бесед. Если же, побеседовав с десятью разными людьми, вы получили десять
разных ответов, можно предположить, что ваш клиентский сегмент
слишком размыт и было бы неплохо сузить его.
Речь здесь идет не о том, чтобы провести тысячу встреч. Надо быстро все
выяснить и вернуться к своему бизнесу. Таким образом, вы должны быть
готовы найти ответы на все вопросы, связанные с клиентами, за неделю и
перейти к новым вопросам.
Золотое правило: 
продолжайте беседовать до тех пор, пока вы слышите что-
то новое.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---