Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Фитцпатрик Р.
Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей
бизнес-идеи, если все кругом врут? / Роберт Фитцпатрик; Пер. с англ. — М.:
Альпина Паблишер, 2017.
ISBN 978-5-9614-4752-1
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

Document Outline

• ОТ ПЕРЕВОДЧИКА
• ПРЕДИСЛОВИЕ К РУССКОМУ ИЗДАНИЮ
• ВСТУПЛЕНИЕ
• Для кого эта книга?
• Говорить с клиентами сложно
• Зачем нужна еще одна книга о том, как говорить и продавать?
• Несколько слов о содержании и терминологии
• Тест для мамы
  • Тест для мамы провален
  • Тест для мамы пройден
  • Хороший вопрос / плохой вопрос
    • «Как вам кажется, это хорошая идея?»
    • «Вы купили бы продукт, который выполняет задачу Х?»
    • «Сколько вы заплатили бы за Х?»
    • «Какими функциями должен обладать продукт вашей мечты?»
    • «Почему вас это беспокоит?»
    • «Каковы последствия этой ситуации?»
    • «Расскажите мне поподробнее, что произошло в последний раз?»
    • «Что еще вы пытались сделать?»
    • «Заплатили бы вы Х долларов за продукт, который выполняет задачу Y?»
    • «Как вы решаете эту проблему сейчас?»
    • «Кто будет финансировать покупку?»
    • «С кем еще мне следует переговорить?»
    • «Есть ли еще вопросы, которые мне следовало бы задать?»
  • Как использовать тест для мамы
• Как оградить себя от вводящей в заблуждение информации
  • Уклонение от комплиментов
  • Переход от болтовни к конкретике
  • Понимание сути идей
  • Не добивайтесь одобрения
  • Прекратите рекламировать себя
  • Меньше говорите
• Как задавать важные вопросы
  • Научитесь любить плохие новости
  • Сначала оглядитесь, потом погружайтесь
  • Не бойтесь смотреть на слона
  • Подготовьте список из трех пунктов
• Избегайте формализма
  • Ошибочный подход к организации встреч
  • Сколько времени должна длиться встреча?
  • Понимание ситуации
• Обязательства и поступательное движение
  • Удачная или неудачная встреча
  • Главные ценности в процессе общения
  • Результативная встреча vs. безрезультатная встреча
    • «Превосходно. Я в восторге!»
    • «Замечательная идея. Сообщите мне, когда запуститесь»
    • «Я могу представить вас паре людей, когда у вас все будет готово»
    • «Каковы следующие шаги?»
    • «Я непременно это куплю»
    • «Когда можно приступить к тестированию?»
    • «Могу ли я купить прототип?»
    • «Когда вы сможете подъехать снова, чтобы побеседовать с остальными членами команды?»
  • Как исправить положение, если встреча проходит безрезультатно
  • Не нужно действовать вслепую
  • Сумасшедшие клиенты и ваши первые продажи
• Как находить собеседников
  • Идите к ним навстречу
    • «Холодные» звонки
    • Хватайтесь за неожиданные возможности
    • Находите хороший повод
    • Взгляните на ситуацию с их точки зрения
    • Посадочные страницы
  • Как добиться, чтобы клиенты приходили сами
    • Организуйте неформальные встречи
    • Станьте оратором и учителем
    • Ведите блог, посвященный проблемам отрасли
    • Ищите нестандартные решения
  • Завязывайте «теплые» знакомства
    • Семь шагов до Кевина Бэйкона[3]
    • Отраслевые консультанты
    • Университеты
    • Инвесторы
    • Вспомните о тех, кто когда-то предложил вам помощь
  • Как правильно договариваться о встрече
  • Ехать или звонить
  • Помощь консультантов
  • Сколько встреч необходимо
• Как найти своих клиентов
  • Сегментация
    • Дети или культуристы?
    • Крупный бренд или скромный семейный бизнес?
    • И в чем смысл всего этого?!
  • Деление клиентской базы
  • Разговоры с неподходящими людьми
• Как заставить все это работать
  • Подготовка
  • Анализ
  • Кого отправить на встречу
  • Как вести записи
  • Где вести записи
  • Несколько слов о процессе
  • Ошибки неизбежны
  • Ломайте стереотипы
  • Скорость и еще раз скорость
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ПОЛЕЗНЫЕ ПОДСКАЗКИ
  • Подсказки
• БЛАГОДАРНОСТИ