«Спасибо за то, что согласились на это интервью!»
звучат как тревожная
сирена, намекая, что разговор будет безумно скучным. Я не хочу, чтобы
меня интервьюировали, я хочу просто поговорить и по мере сил помочь!
Дежурная фраза «Могу ли я узнать ваше мнение о нашей работе?»
формирует определенные ожидания, показывая, что вы нуждаетесь в
комплиментах или одобрении.
Спросив «У вас найдется время на кофе / чай / встретиться /
побеседовать?», вы не формируете никаких ожиданий, и это намек на то,
что вы собираетесь впустую потратить чье-то время.
Мне
нравится формат беседы, предполагающий пять ключевых
элементов:
1. Вы — предприниматель, пытающийся решить значимую проблему Х,
предложить оригинальный взгляд на тему Y или оживить
вялотекущую работу отрасли Z. Не говорите ни слова о вашей идее.
2. Сформируйте ожидания, упомянув, на каком этапе вы находитесь и
(если это правда) что вы не собираетесь ничего продавать.
3. Продемонстрируйте слабые стороны и дайте возможность помочь
вам. Расскажите о проблеме, с которой столкнулись, и о вопросах,
ответы на которые ищете. Этими словами вы также
продемонстрируете, что не собираетесь попусту терять время.
4. Покажите собеседнику, насколько для вас значимы он сам и помощь,
которую он может вам оказать.
5. Попросите его о помощи.
В краткой форме эта последовательность выглядит так:
Видение /
Формирование / Слабости / Значимость / Просьба.
Можно запомнить этот алгоритм мнемоническим способом, используя,
например, следующую фразу: «Вижу Форму — Сразу Запрошу Помощь»
(ВФСЗП). Вот как может звучать ваша просьба, если продукт еще не создан:
«Привет, Пит!
Я пытаюсь снизить бремя арендных платежей за мебель и
помещения
для молодых компаний (видение). Мы начали над этим
работать совсем недавно, и пока нам нечего предложить, но мы
хотим быть уверены в том, что создаем полезный продукт
(формулировка).
Пока что я рассматривал эту проблему только с позиций
арендатора, и мне сложно понять
точку зрения арендодателя
(слабость).
Вы очень помогли бы мне, поскольку у вас есть опыт
предоставления в аренду офисной мебели
(значимость).
Найдется ли у вас время для беседы в ближайшие две недели?»
Скачано djacks@bk.ru с 92.242.59.6
Скачано djacks@bk.ru с 92.242.59.6
(Просьба.)
Эти пять элементов можно обобщить в одной-двух фразах или изложить
в ином порядке. Например, следующее письмо было немного напористым,
и я боялся, что адресат отправит его в корзину, не прочитав и первых
нескольких строк. Поэтому я перенес признание в собственной слабости в
самое начало.
«Привет, Скотт! Мой стартап занимается рекламой. Мы хотим сделать
ее более живой и действенной
(видение).
Нам
непросто понять, как работает эта отрасль и как мы можем
вписаться в этот сложный механизм
(слабость). Вы знаете ее
специфику лучше, чем кто бы ни было, и могли бы помочь нам
избежать целого ряда ошибок
(значимость).
Мы нашли деньги и уже создали пару продуктов, но я прошу вас о
встрече не для того, чтобы что-то продать. Эта область для нас новая,
и ваш опыт стал бы для нас весомой поддержкой
(формулировка).
Не могли бы мы ненадолго встретиться на следующей неделе за
чашкой кофе,
чтобы обсудить направление, в котором нам следует
двигаться?»
(Просьба.)
Люди охотно помогают начинающим предпринимателям, но им не
нравится, когда кто-то отнимает у них время. Такое вступление показывает:
вы знаете, что вам нужно, а помощь человека, к которому вы обращаетесь,
будет очень ценна для вас.
Вам придется самому направлять разговор в нужное русло. Если этого не
делать, собеседник начнет разбирать вашу идею по косточкам, а это не
совсем то, что требуется. Для этого следует кратко повторить содержание
письма, а потом сразу же задать первый вопрос. Если вас представил кто-то
третий, сошлитесь на авторитет этого человека:
«Привет, Тим! Спасибо за то, что нашли для меня время.
Как я
вам писал, мы пытаемся помочь университетам в
организации
предпринимательской
деятельности
студентов
(видение)
, но не знаем, существует ли вообще такая практика
(формулировка и слабость).
Я полагаю, что Том порекомендовал мне обратиться к вам
(авторитет)
, поскольку вы досконально знаете ситуацию и могли
бы оказать нам действенную помощь
(значимость)… (Вступление
продолжается.)
Список
проектов, реализованных при вашей поддержке, весьма
Скачано djacks@bk.ru с 92.242.59.6
Скачано djacks@bk.ru с 92.242.59.6
внушителен, особенно впечатляет продвижение компании Х. Как
ваши бывшие студенты смогли добиться такого результата?»
(Вы
направляете разговор в нужное русло и задаете правильные вопросы.)
Но такой разговор легко испортить. Поэтому вам нужно постоянно быть
начеку. Вы должны задавать тему и направление, следить за тем, чтобы
беседа не отклонялась от нужного курса, и предлагать очередные шаги. Как
бы ни было страшно, но все же встречи необходимо планировать и
прикладывать
активные усилия к тому, чтобы они шли по намеченному
пути.
Следует заметить, что здесь описан мой способ организации встреч на
основе «теплых» контактов. Основная цель в такой ситуации — объяснить,
что необходимо, и выяснить, какую помощь мне могут оказать. «Холодный»
контакт — совсем другое дело, и здесь гораздо больше зависит от воли
случая. Подчеркну еще раз — цель «холодного» общения состоит в том,
чтобы рано или поздно от него оказаться.
Ищите нетривиальные способы
завязывания «теплых» контактов и объясняйте людям, как они могут вам
помочь. Так вам будет гораздо проще добиваться результатов.
Do'stlaringiz bilan baham: 
