Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Завязывайте «теплые» знакомства
Вашей целью должны стать «теплые» знакомства. Вам будет гораздо проще
завязать разговор, если вас сведет с нужным человеком кто-то третий, кто
заранее объяснит повод и причину разговора.
Семь шагов до Кевина Бэйкона
[3]
Мы живем в тесном мире. Здесь все всех знают. Достаточно навести
справки. Однажды я беседовал с ребятами, только что закончившими
университет, которым нужно было завязать контакты с консультантами из
компании McKinsey. Они буквально рвали на себе волосы от отчаяния. Этот
разговор проходил в коворкинге, где было много других начинающих
предпринимателей. Я просто встал со стула и громко сказал: «Прошу
прощения! Кто-нибудь из присутствующих знаком с кем-нибудь, кто
работает в McKinsey? Не могли бы вы уделить нам минуту времени? Вы нам
очень поможете, а мы угостим вас пивом!» В результате мы купили три
кружки пива, у нас состоялись три коротких разговора, и мы получили
множество «наводок».
Если говорить о потребительском рынке, эта задача становится еще
проще. Не у всех есть знакомые в компании McKinsey, но наверняка в кругу
общения каждого из нас найдется молодая мамочка, спортсмен-любитель
или, скажем, заядлый театрал.
Золотое правило: 
теория шести рукопожатий применима и к общению с
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

клиентами. Задав пару нужных вопросов, вы найдете любого человека,
который вам необходим.
Отраслевые консультанты
Когда у меня появилась первая компания, я во многом зависел от
консультантов. Мы мало что знали об отрасли, в которой работали, и никто
не воспринимал нас всерьез. У каждого из пяти наших консультантов было
примерно по полпроцента акций компании. Почти вся их работа
заключалась в том, что они сводили нас с нужными людьми. Я встречался с
каждым из них один раз в месяц, т.е. еженедельно получал свежую порцию
контактов. Для них это не было обременительной нагрузкой.
Кстати говоря, вы удивитесь, узнав, какого уровня людей можно
привлечь к работе в качестве консультантов. Первый разговор с хорошим
консультантом похож на первую беседу с флагманским клиентом — вы
общаетесь и говорите о том, что интересует вас обоих. Иногда можно
заполучить отличных консультантов по результатам бесед с «ранними
клиентами».
Университеты
Я завидую тем основателям компаний, которые еще продолжают учиться
или недавно окончили университет. Преподаватели — настоящая золотая
жила для поиска интересных контактов. Они получают гранты от
руководителей отраслевых предприятий и поддерживают с ними тесные
отношения. Поскольку представители отрасли вкладывают средства в
исследовательскую работу, они наверняка заинтересуются новыми
проектами.
Преподаватели без труда помогут вам завязать необходимые знакомства.
Одно рекомендательное письмо, и перед вами откроются нужные двери.
Инвесторы
Топовые инвесторы — отличный источник полезных связей в секторе В2В.
Помимо собственных знакомых и портфельных клиентов компании, они,
как правило, могут снабдить вас «холодными» контактами почти в любой
отрасли. Также инвесторы могут свести вас с высокопоставленными
консультантами и директорами.
Спросите себя: кому уже пришлась по душе моя идея? С кем эти люди
могут меня познакомить?
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---