|
Interaktiv marketing to‘g‘ri marketingning tez rivojlanayotgan shakli hisoblanadi. U axborot xizmatlarini tezkor tartibda taqdim etadigan zamonaviy kompyuter xizmatlari yordamida olib boriladi. Buning uchun sotuvchi va haridor o‘rtasida ikki tomonlama elektron aloqalarni o‘rnatishga imkon beradigan tizimlardan foydalaniladi (tijorat tezkor-axborot xizmatlari va internet).
Savdo xodimlari. Ko‘p firmalar tovarlarni sotishda o‘z savdo xodimlarining xizmatlaridan foydalanadilar, ko‘pchilik firmalar buning uchun boshqa kompaniyalarning savdo xodimlarini jalb qiladi. Lekin markaziy o‘rinda har doim savdo agenti turadi — kompaniyaga ishlaydigan va quyidagi faoliyatlardan bittasini yoki bir nechtasini bajaradigan shaxs: izlash va qidirish, ma’lumotlarni tarqatish, xizmat ko‘rsatish, axborotlarni yig‘ish.
Savdo agentlari yaxshi malaka, o‘qimishliligi va shaxsiy ish sifatlariga ega bo‘la turib, iste’molchilarga nisbatan juda e’tiborli, ularning talablariga hurmat va qiziqish bilan qaraydilar, iste’molchilarda paydo bo‘ladigan muammolarni hal qilishga va ularning ehtiyojlarini o‘z vaqtida qondirishga maksimum qiziqishni namoyon qiladilar.
Odatda, kompaniyalar savdo agentlari oldiga ularning majburiyatlari doirasi aniq belgilangan vazifalarni qo‘yadilar. Ko‘p hollarda savdo agentlarining funksiyalari quyidagilar bilan cheklanib qoladi:
firmaning tovarlari va xizmatlari haqidagi axborotlarni tarqatish;
yanga iste’molchilarni izlash va jalb qilish;
sotishni amalga oshirish va bitimlar tuzish;
mijozlarga xizmat ko‘rsatish;
marketing tadqiqotlarini o‘tkazish va hisobotlarni tuzish.
Savdo agentini tanlash va ishga jalb qilish jarayoni ishga joylashtirish agentliklari orqali, kompaniyada ishlayotgan savdo agentlarining tavsiyanomalari bo‘yicha, shuningdek, reklama e’lonlarini joylashtirish asosida amalga oshiriladi. Tanlov quyidagi jarayonlardan birini o‘z ichiga oladi: test, intervyu olish yoki norasmiy suhbat. Biroq firmalarning ko‘pchiligi da’vogarlarni maxsus testlar orqali sinash usulini afzal ko‘radilar. Bu testlar ularning shaxsiy qiziqishlari va savdo faoliyatiga qobiliyatini, harakterining xususiyatlari (tashabbuskorlik, qat’iylik, intiluvchanlik)ni namoyon qilishga imkon beradi.
Savdo agentlarini tayyorlash maxsus ishlab chiqilgan dasturlar bo‘yicha olib boriladi va qo‘yilgan vazifalar va maqsadlarga qarab har xil vaqtni qamrab oladi (bir necha haftadan bir yilgacha). Asosiysi, ular o‘z mijozlari va raqiblarini, shu jumladan, vositachilarini, ularning ehtiyojlarini va strategik rejalarini har tomonlama bilishi kerak. Shu bilan birga savdo agentlari chiqariladigan mahsulotni, qo‘llanadigan texnologiya, firmaning ishlab chiqarish-moliyaviy holati, uning rivojlanish tarixi, shuningdek, bozor vaziyati, uning harakatchanligini yetarlicha chuqur tushunib, anglashi kerak.
Firmaning rahbariyati, savdo agentlarining faoliyatini yo‘naltirib, dastlab ularga muayyan hududlar (zonalar)ni biriktirib qo‘yadi, chaqirishlarning me’yorlari, maqsadli auditoriya kattaligini belgilaydi, ba’zan yangi buyurtmalarni izlash uchun zarur bo‘ladigan vaqtni chegaralaydi. Xizmat ko‘rsatish me’yorlar itanlangan mezonlar (sotishlarning hajmi, foyda darajasi, tovaroborotni ko‘paytirish imkoniyatlari va hokazo)ga bog‘liq holda belgilanadi. Savdo agentlarining amaliyotida vaqtni samarali ishlatish masalasi eng dolzarb masalalardan biri hisoblanadi, chunki qanday mijozlarni tanlash va qanday vaqt davomida ularga xizmat ko‘rsatish kerakligidan tashqari savdo ko‘rgazmalari, yarmarkalarda ishtirok etish, turli xil uchrashuvlarga, taqdimotlarga qatnashish va marketing tadqiqotlarini olib borish muhimdir. Savdo agentlarini quvvatlash va mijozlarga xizmat ko‘rsatish darajasining sifat jihatdan o‘sishining o‘ziga xos ko‘mak vositasi bo‘lib portativ kompyuterlar, telekommunikatsiya vositalari, videodisklar proigrovatellari va shu kabilardan foydalanish hisoblanadi. Bular bitimlar tuzish natijaviyligini salmoqli darajada oshirishga yordam beradi.
Savdo agentlari faoliyatining zaruriy miqyoslari firma rahbariyati tomonidan sotish hajmlarini kvotalash va moddiy rag‘batlantirish orqali belgilanadi. Savdo kvotalari — bu savdo agentlari uchun sotish hajmini va uning tovarlar turlari bo‘yicha taqsimlanishini belgilaydigan me’yorlar. Savdo agentlari belgilangan kvotani qanchalik uddalashiga qarab moddiy rag‘batlantirish amalga oshiriladi.
Savdo agentlarining ishini baholashdan oldin ulardan kelib tushadigan axborot (savdo hisobotlari, ish rejasi, har-yilgi hududiy marketing rejalari, aloqalar haqidagi hisobotlar, harajatlar bo‘yicha hisobotlar), shaxsiy kuzatish, mijozlarning xatlari va ularning shikoyatlari, boshqa savdo agentlari bilan suhbatlar natijasidagi ma’lumotlar o‘rganiladi.
Hisobotlarning natijalaridan foydalanib, firma rahbariyati savdo agentlarining faoliyatini baholashga kirishadi. Bunda qo‘yidagi ikki usul qo‘llaniladi:
1. Alohida savdo agentlari faoliyatining natijalarini taqqoslash va ranjirlash.
2. Savdo agentining joriy faolligini o‘tgan yillarning ko‘rsatkichlari bilan taqqoslash.
Do'stlaringiz bilan baham: |
