Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

2. Xorijiy bozorlarda vositachilarni ishlash shartlari
Bitta kanal ishtirokchilari, shuningdek, turli kanallar o’rtasida turli darajada hamkorlik, ziddiyatlar va raqobatchilik kuzatilishi mumkin.
Odatda hamkorlik bitta kanal tarkibiga kiruvchi a’zolar o’rtasida ko’proq kuzatiladi. Tovar ishlab chiqaruvchilar, ulgurji va chakana savdogarlar bir-biriga ko’maklashadi, ularning hamkorligi esa har biri alohida olishi mumkin bo’lgan foydaga qaraganda ancha ko’p foyda keltiradi. Hamkorlik tufayli ular maqsadli bozorni yaxshiroq his etish, unga yaxshiroq xizmat ko’rsatish va to’laroq qondirish imkoniyatga ega bo’ladilar.
Raqobatchilik bitta maqsadli bozorga xizmat ko’rsatishga intilayotgan firma va tizimlar o’rtasida yuzaga keladi. Masalan, unversal magazinlar, narxi pasaytirilgan magazinlar va kataloglar bo’yicha savdo qiluvchi chakana savdo korxonalari elektr uskunalari haridorlarining puli uchun kurashda raqobat qiladilar. Bunday raqobat natijasida iste’molchi tovar va xizmatlarni, ularning narxini tanlashda ko’proq imkoniyatga ega bo’ladi.
Kanalning asosiy variantlarini o’rganish natijalariga ko’ra firma uning eng samarali strukturasi to’g’risida qaror qabul qiladi. Endi tanlangan kanalni boshqarish masalasi ko’ndalang turadi. Kanalni boshqarish individual vositachilarni tanlash va motivlashni, shuningdek, ularning kelgusidagi faoliyatini baholashni talab qiladi.
Tanlov davomida ishlab chiqaruvchilar bir-biridan malakali vositachilarni jalb qila olish xususiyati bilan ajralib turadi. Ba’zi ishlab chiqaruvchilarda bu sohada hech qanday muammolar yuzaga kelmaydi.
Kanal ishtirokchilarini motivlashda taqsimotni rejalashtirish eng ilg’or usullardan hisoblanadi. Makkamonning ta’riflashicha, bu rejali asosda mahoratli boshqariluvchi marketing tizimi bo’lib, ishlab chiqaruvchining ham, distribyuterning ham ehtiyojlarini hisobga oladi. Marketing xizmati doirasida ishlab chiqaruvchi maxsus bo’lim tuzadi. Bu bo’lim distribyuterlar bilan ishlashni rejalashtirish deb nomlanib, distribyuterlarning ehtiyojlarini aniqlash, shuningdek, har bir distibyuterga o’z imkoniyatlaridan iloji boricha to’laroq foydalanish imkoniyatini beruvchi savdo sohasini rag’batlantirish dasturlarini ishlab chiqish bilan shug’ullanadi.
Ishlab chiqaruvchi kanal ishtirokchilari faoliyatini vaqti-vaqti bilan baholab turishi lozim. Bunda distribyuterning faoliyati sotuv normasni bajarish, tovar zahiralarining o’rtacha darajasini ta’minlash, tovarni iste’molchilarga tezkorlik bilan yetkazib berish, zararlangan va yo’qolgan tovarlarga munosabati, sotuvni rag’batlantirish va o’quv dasturlarini amalga oshirishda firma bilan hamkorlik qilish, shuningdek, vositachi iste’molchilarga taqdim etishi lozim bo’lgan xizmatlar to’plami kabi ko’rsatkichlari hisobga olinadi.
Odatda ishlab chiqaruvchi vositachilarga ma’lum bir sotuv normalarini belgilab beradi. Navbatdagi reja muddati tugagandan so’ng u barcha vositachilarga ulardan har birining savdo faoliyati ko’rsatkichlari ma’lumotlarini yuborishi mumkin. Bu ma’lumotlar ortda qolayotganlarni yaxshiroq ishlashga, yetakchilarni esa erishilgan muvaffaqiyatlarni saqlab qolishga undaydi. Vositachilar savdo faoliyati ko’rsatkichlarini ularning avvalgi davrdagi ko’rsatkichlari bilan solishtirish ham mumkin.
Ishlab chiqaruvchilar o’z dilerlariga e’tiborli munosabatda bo’lishlari lozim. Vositachilarga yetarli darajada e’tibor qaratmagan tadbirkor ularning qo’llab-quvvatlashidan mahrum bo’lishi va qonun bilan kelishmovchiliklarga uchrash ehtimoli ortadi.