Спин-продажи

Покупатель: Такая информация была бы очень полезна!
Продавец (направляющий вопрос ): Полезна с точки зрения сокращения затрат или 
еще по какой-то причине?
Покупатель: Нет, я не думал о затратах. Но эти данные помогут нам повысить 
качество обслуживания клиентов – а в нашем деле это крайне важно! Вы можете нам что-
нибудь предложить?
Покупатель: Да, можем. Позвольте, я расскажу, каким образом наше оборудование 
поможет вам…
В этом примере направляющие вопросы успешно сконцентрировали внимание 
покупателя на решении, а не на самой проблеме. Важнее всего то, что покупатель начал 
помогать продавцу: «Эти данные помогут нам повысить качество обслуживания клиентов…» 
Неудивительно, что, как показало наше исследование, встречи с большим количеством 

---

направляющих вопросов оценивались покупателями как:
– позитивные;
– конструктивные;
– полезные.
Направляющие вопросы оказывают положительное действие, и это одна из причин, по 
которой мы полагаем, что подобные вопросы сильно влияют на успех в тех продажах, 
которые основаны на долгосрочных отношениях, – например в продажах постоянным 
клиентам.
Направляющие вопросы снижают количество возражений 
В простой продаже чаще всего прослеживается прямое отношение между продуктом и 
проблемой, которую он решает. Решение может идеально подходить под данную проблему. 
Так, человек, обеспокоенный возможностью возгорания важных для компании бумаг, имеет 
проблему, которая полностью решается покупкой несгораемого шкафа. Однако по мере 
роста размера продажи соответствие между проблемой и решением обычно становится менее 
полным. В крупных продажах проблемы могут состоять из нескольких частей, поэтому 
решение, предложенное вами покупателю, может подходить к одной из этих частей больше, 
чем к другим. К примеру, такая проблема, как низкая продуктивность, может быть вызвана 
дюжиной факторов. Предлагая свое решение, вы рискуете, ибо покупатель, возможно, 
обратит внимание на часть проблемы, не охваченную решением, и в таком случае может 
подвергнуть критике ваше решение. Рассмотрим пример.