Спин-продажи

Друг: Как твоя машина, Нил?
Я: Неплохо. Стареет, конечно, но все еще бегает.
Друг: Не хочешь ли сменить?
Я: Да нет, я могу еще на этой поездить.
Друг (извлекающий вопрос ): Но ей минимум семь лет. Ты уже не можешь требовать 
компенсацию за износ, используя машину для работы.
Я: Похоже, да.
Друг (извлекающий вопрос ): То есть ты каждый год теряешь пару тысяч?
Я: Я этим не занимался, не думаю, что сумма так велика, но, возможно, ты и прав.
Друг (извлекающий вопрос ): А разве семилетняя машина не расходует слишком много 
бензина?
Я: Верно, я постоянно ее заправляю. Она всегда была прожорлива, а в последнее время 
особенно.
Друг (извлекающий вопрос ): Должно быть, она влетает тебе в копеечку?
Я: Да, она дорогая в обслуживании.
Друг (извлекающий вопрос ): Насколько я знаю, такие старушки и масла потребляют 

---

намного больше?
Я: Да. Каждый раз при заправке я подливаю литр масла – получается намного дороже, 
чем мне бы хотелось.
Друг (извлекающий вопрос ): А как сказывается возраст твоей машины на ее 
надежности?
Я: Это проблема. У меня была всего пара поломок – обычное дело, но каждый раз, 
собираясь в дли тельное путешествие, я беспокоюсь, удачно ли оно пройдет.
Друг (извлекающий вопрос ): А если она сломается, у тебя не возникнет проблем с 
запчастями для семи летней машины?
Я: Мне пока везло, но ты снова прав.
Друг (извлекающий вопрос ): Не будет ли для тебя накладно сломаться где-нибудь в 
чистом поле и прождать два месяца, пока доставят запчасти?
Я: Да, безрадостная перспектива. Знаешь, я начинаю думать, что пришло время 
сменить автомобиль. Какую из новых машин среднего размера ты посоветуешь?
Машина, конечно же, мелочь по сравнению с крупными продажами, о которых шла 
речь. Но, как вы смогли убедиться, извлекающие вопросы формируют размер скрытых 
потребностей в любом решении (см. рис. 6.5). Даже в очень маленькой продаже с одной 
встречи извлекающие вопросы служат катализатором успеха. Однако, как мы знаем, в малых 
продажах можно добиться успеха и без извлекающих вопросов. По этой причине в случае 
небольшого решения некоторые люди рассматривают извлекающие вопросы как 
необязательные и излишние.
Рис. 6.5. Извлекающие вопросы