Спин-продажи

Продавец:  …Система также сможет помочь вам сократить уровень запасов.
Покупатель: Отлично. Это то, что нам нужно. Завтра я буду разговаривать с 
финансовым директором и скажу ему об этом.
Продавец: Не забудьте также сказать, что у нас есть автоматизированная проверка 
ценников.
Покупатель: Что это?
Продавец: 
Это современный эффективный способ документирования и 
восстановления учета товарно-материальных ценностей.
Покупатель: А, хорошо, я упомяну это в разговоре.
Продавец: Еще скажите, что мы сократили стоимость товарно-материальных запасов 
компании Snitch Ltd. на 12 процентов.
Покупатель: С помощью этой автоматической проверки?
Продавец: Да. А с помощью контроля максимальных сезонных нагрузок можно 
добиться и большего. Так вы завтра расскажете ему все это?
Покупатель: Хм, завтра у него может быть плохой день… совещание по поводу 
собственности в центре города… посмотрим, что я смогу сделать.
Даже если этот покупатель поговорит с финансовым директором, насколько 
результативным будет этот этап продажи? Продавцу не стоит рассчитывать на успешный 
исход предстоящей встречи, так как его собеседник имеет весьма смутное представление о 
продукте, чтобы внятно охарактеризовать его достоинства своему директору.
В этом нет ничего необычного. Продавцам порой требуются месяцы, чтобы приобрести 
все технические и прикладные знания, необходимые для продажи сложного оборудования 
или услуги. Нельзя ожидать от покупателя, что он овладеет этим навыком за час.
Но что делать, если покупатель не собирается разбираться в вашем продукте настолько, 
чтобы суметь эффективно его продать? Идеальный вариант – убедить его брать вас с собой 
на каждую встречу. Но это нереально. Во-первых, покупатель не захочет потерять контроль 
над ситуацией, дав вам прямой контакт с вышестоящим руководством. Во-вторых, вы 
физически не сможете присутствовать на каждом «обсуждении продажи», проходящем 
внутри компании-клиента. В сложных сделках проходят десятки обсуждений вашего 
продукта различными людьми компании покупателя. Даже если покупатель не будет против, 
вы не сможете найти время для присутствия на всех этих обсуждениях.
Итак, нельзя отрицать тот факт, что в крупных сделках важнейшая – и, возможно, 
основная – часть продажи совершается в ваше отсутствие вашими сторонниками внутри 
компании-клиента. Это возвращает нас к вопросу о том, как наилучшим образом 
подготовить покупателя к продаже от вашего имени.
Это другая область особого применения направляющих вопросов. В примере ниже 
продавец использует направляющие вопросы таким образом, чтобы помочь покупателю 
продавать внутри компании после встречи.