Спин-продажи

Продавец: …Итак, ваша основная проблема – большой про цент брака в материале, 
используемом вами для технических тестов. Наш новый материал настолько прост в 
использовании, что процент брака, возвращаемого вашими техниками, сократится примерно 
на 20 процентов.
Покупатель (возражая ): Погодите минуту. Количество брака зависит не только от 
тестового материала – есть множество других факторов, например, температура процессора 
и окисление проявителя. Нет, не говорите мне о легкости использования материала…
Что здесь произошло? Покупатель возразил, потому что предложенное продавцом 
решение касалось только одного аспекта сложной проблемы. Заявляя о свойствах своего 
продукта, продавец побуждает покупателя указать на остальные аспекты и отказаться от 
предлагаемого решения.
В крупных продажах проблемы, которые вы пытаетесь ре шить, практически всегда 
состоят из нескольких компонентов и имеют целый ряд причин. Маловероятно, что вы (или 
один из конкурентов) сможете предоставить идеальное решение, охватывающее все аспекты 
комплексной проблемы. Более того, покупатель редко ждет от вас такого решения. 
Умудренные опытом представите ли разных компаний, выступая в роли покупателей, 
предпочитают решить основные аспекты проблемы за разумную цену.
А поскольку производитель крайне редко может предложить безупречно подходящее 
решение, весьма неосмотрительно с его стороны заявлять о своей способности справиться с 
проблемой. Как в нашем при мере. Продавец рискует, побуждая покупателя затронуть 
аспекты, которые не сможет охватить его решение.
Итак, как можно добиться признания покупателем вашего решения как стоящего, даже 
если оно не охватывает все аспекты проблемы? Вот тут-то вы можете воспользоваться 
направляющими вопросами. Если вы способны заставить покупателя рассказать вам о том, 
как ваше решение ему поможет, то не вызовете у него возражений. Клиенты не любят, когда 
им указывают, что лучше для их бизнеса, особенно если указания исходят от постороннего 
человека. Им приятнее, когда к ним относятся как к экспертам. При помощи направляющих 
вопросов вы можете заставить покупателя объяснить вам, с какими аспектами его проблемы 
способно справиться ваше решение. Подобный подход сокращает вероятность возражений и 

---

делает ваше решение более приемлемым для покупателя, как в примере ниже.
Продавец: … Итак, ваша основная проблема – большой про цент брака в материале, 
используемом вами для технических тестов. (Направляющий вопрос .) Из ваших слов я 
сделал вывод, что вас интересует решение, позволяющее сократить процент брака.