Спин-продажи

Интервьюер: Итак, вы считаете, что встреча была успешной?
Продавец: Думаю, что да.
Интервьюер: Покупатель сказал что-то, что дало вам повод говорить об успехе?

---

Продавец: Да. Он согласился, что имеет проблему с пропускной способностью во 
время утренних часов пик.
Интервьюер: Что-то еще?
Продавец: Он недоволен качеством передачи данных.
Интервьюер: И на основе этих сигналов вы делаете вывод об успешности встречи?
Продавец: Да. В конце концов, мы можем помочь ему решить обе проблемы. Я 
считаю, что это хорошая возможность для делового сотрудничества.
В этом случае продавец оценивает встречу как успешную, ибо покупатель обнаружил 
две проблемы, или скрытые потребности. Однако, как мы объясняли ранее, не существует 
зависимости между числом выявленных вами проблем в крупной продаже и вероятностью 
успеха. В данном случае продавец был удивлен и расстроен, спустя две недели обнаружив, 
что покупатель общался с конкурентом, который через несколько месяцев успешно 
заключил с ним сделку. Теперь давайте посмотрим, как успешный продавец из той же 
торговой организации оценивает результаты своей встречи. Эта женщина входит в пятерку 
лучших в своем регионе, где работают более 400 продавцов.
Интервьюер: Была ли встреча успешной?
Продавец: Сложно сказать. Я обнаружила несколько проблем, которые мы можем 
решить, но, пока у меня не будет возможности вернуться к ним и развить их дальше, я 
предпочла бы воздержаться от высказываний на тему нашего дальнейшего сотрудничества.
Интервьюер: Означает ли это, что выявленные потребности не кажутся вам 
сигналами о покупке?
Продавец: Думаю, косвенно это они и есть. В конце концов, вы ни к чему не придете, 
пока не отыщете проблемы, которые сможете решить. Так что нет проблем – нет продаж, это 
своего рода негативный сигнал, и такие встречи самые неудачные. Но я бы не стала 
утверждать, что проблемы являются положительным сигналом о покупке.