Спин-продажи

Интервьюер: А вообще, какие сигналы говорят вам об успехе встречи?
Продавец: Когда покупатель говорит о действии. Фразы типа: «В будущем году я 
собираюсь тщательно проверить все наши сетевые данные» или «Мы подыскиваем систему с 
такими тремя характеристиками». Что-то вроде этого.
Интервьюер: Вы знаете разницу между скрытыми и явны ми потребностями. Вы 
хотите сказать, что явные потребности играют более важную роль, чем скрытые?
Продавец: Совершенно верно. Вы не можете положиться на сами проблемы – нужно 
иметь что-то посерьезнее. Поэтому я думаю, что настоящее умение продавать состоит не 
только в том, чтобы заставить покупателя признаться в существовании проблем. Проблемы 
есть у каждого, с кем я встречалась, но не от каждого я получила заказ. Истинное умение 
заключается в том, чтобы глобализировать эти проблемы и в результате добиться действия. 
Лишь когда покупатель говорит о действии, я слышу «сигналы о покупке».
Здесь продавец, в отличие от своего неопытного коллеги, не переоценивает влияние 
выявленных проблем, или скрытых потребностей, на решение о покупке. Вместо этого она 
концентрируется на том, что в ее понимании есть действие. Приведенные продавцом 
примеры представляют собой то, что в нашей терминологии называется явными 
потребностями. Как и большинство успешных людей, с которыми мы работали, этот 
продавец делает основной упор на развитие потребностей как на самый важный навык 
осуществления продаж. В прошлой главе я предположил, что развитие потребностей есть 
ключевая функция вопросов. С точки зрения крупной продажи я теперь могу выразиться 
точнее: цель вопросов в крупной продаже – выявить скрытые потребности и развить их до
уровня явных. 
В следующих двух главах я покажу, как это сделать, и вкратце изложу стратегию 
успешного исследования в крупной продаже.

---