N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

Косвенные каналы,
напротив, привлекаются для уве­
личения целевых рынков сбыта, расширения продаж, сокраще­
ния затрат на реализацию и т.п.
Не существует единственного и наилучшего канала сбыта 
продукции. Каждый раз выбор определяется необходимостью 
максимально снизить затраты на услуги посредников, обеспе­
чить надежный сбыт и своевременность доставки товаров на 
рынок: скоропортящихся — в кратчайший срок, модных — к 
сезону. В конечном счете производитель должен стремиться 
выбрать такой канал или такую их комбинацию, чтобы в тече­
ние возможно более продолжительного периода времени про­
давать максимальное количество товаров с минимальными за­
тратами.
Выбор канала реализации зависит от ряда факторов: качест­
ва продукта, отношения к нему потребителей, сбытовой сети,
171

---

типов оптовых или розничных предприятий торговли, функций 
и принципов работы конкретных магазинов. Традиционно 
применяются три основных метода реализации продукта на 
рынке: экстенсивный, исключительный и выборочный.
Экстенсивный
заключается в размещении и реализации про­
дукта в любом предприятии розничной торговли, которое гото­
во его продавать. Этот метод применяется в основном для про­
стых в изготовлении, мелких и недорогих изделий массового 
спроса, таких, как сигареты, зубная паста, стеклянная посуда, 
различные виды хозяйственных товаров повседневного спроса. 
В данном случае компания выигрывает за счет масштаба про­
изводства.
Исключительный
— это выбор какого-то одного торгового 
посредника в определенном географическом регионе, которо­
му, как правило, предоставляется исключительное право на 
реализацию продукта. Посредник становится уполномоченным 
дилером компании-изготовителя.