N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

168

---

г
*■
; сти торгового агента, сложности самого товара, квалификации 
работника и др.
Важным представляется и тот факт, что процесс продажи 
способствует повышению эффективности продукта. Это осо­
бенно верно в отношении развитых рынков, например на За­
паде. В результате процесса конкурентной реализации компа­
нии должны совершенствовать технологию производства, сни­
жать затраты на него и цены на продукты, чтобы недоста­
точно эффективные продукты становились более эффектив­
ными.
11.2. Способы реализации продукта
Существуют четыре основных способа осуществления про­
даж. Первый — 
консультативный,
т.е. это такие взаимоотноше­
ния при реализации, когда продавец (торговый агент) берет на 
Себя роль консультанта, помогая клиенту решить техническую 
проблему. Таким образом обычно осуществляется реализация 
Крупных и дорогостоящих предметов. Это могут быть локомо- 
тивы для железнодорожной компании, самолеты или крупные 
компьютерные системы. Каждый из таких продуктов представ­
ляет собой специфическое оборудование, интегрирование ко­
торого в деятельность компании для решения ее проблем тре­
бует консультации и совета специалиста. Продавец много раз 
становится посредником между производителем и покупателем. 
В случае необходимости он может обратиться к другим техни­
ческим специалистам за помощью.
Второй способ — 
завершающий.
В данном случае продавец 
Посещает офис потенциального потребителя, осуществляет по­
каз продукта и стремится убедить его сразу же приобрести его. 
Термин «завершающий» отражает успешное получение заказа 
покупателя на предлагаемый продукт, финальную стадию про­
цесса реализации.
Третий способ —