N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

оптовый торговец.
Он получает про­
дукт у производителя, затем продает его розничному торговцу, 
который уже предлагает продукт потребителю. На этой стадии 
мы имеем двух посредников между производителем и потреби­
174

---

телем. Деятельность оптовика заключается в превращении 
большой партии продукта в несколько мелких, обеспечении 
консультаций по обслуживанию, осуществлении реализации и 
других маркетинговых действий, необходимых для продвиже­
ния продукта потребителю.
Схема «производитель — оптовик — розничный торговец» 
очень широко применяется в рыночных отношениях. В неко­
торых случаях схема может включать двух оптовиков, когда 
один продает продукт другому, что определяется характером 
продукта и потребностями клиента. Важно отметить, что опто­
вик получает право собственности на товары, т.е. он становит­
ся их владельцем, платит за них производителю, а затем стре­
мится получить прибыль, увеличивая розничную цену на товар 
для клиентов. При этом важно, было ли передано право собст­
венности, особенно с точки зрения финансирования, обяза­
тельств и законодательных аспектов. Действительно, если опто­
вик не получил право собственности на товар, он уже является 
не оптовиком, а посредником другого типа, который будет рас­
смотрен ниже.
Следующий тип посредника — 
агент
, выполняющий функ­
ции посредника как для производителя, так и для розничного 
торговца. Обычно для розничного торговца он является пред­
ставителем предприятия. Основное отличие агента от оптовика 
заключается в том, что последний приобретает товар в собст­
венность и может распоряжаться им по своему усмотрению, а 
первый не приобретает право собственности на товар и не вла­
деет им. Он просто представляет интересы производителя пе­
ред розничным торговцем.
Еще один тип посредника — 
брокер.
Он может не представ­
лять какую-то определенную компанию со стороны закупщика 
или продавца. У него, как правило, есть значительное количе­
ство производителей и посредников для обеспечения процесса 
обмена. Это означает, что он не приобретает право собственно­
сти и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо 
компанией. Он вовлечен в процесс обеспечения продуктами 
потребителей путем предоставления информации о продавцах и 
покупателях и поддержания с ними связи для того, чтобы удов- 
: летворить их потребности в продуктах.
Существует еще один тип каналов распространения — про­
мышленный. Промышленные каналы используются для реали­
175

---

зации продуктов, являющихся не потребительскими, а про­
мышленными: гайки и болты, сталь, резина, пластики и тд. 
Система распространения по промышленным каналам в ос­
новном аналогична системе распространения потребительских 
товаров, однако есть и некоторые отличия.
Во-первых,
при прямой поставке продуктов от производите­
ля к промышленному пользователю у последнего может быть 
меньше проблем, связанных с распространением, потому что 
промышленных пользователей значительно меньше, чем потре­
бителей. Таким образом, процесс распространения упрощается. 
Информация о доступности продукта, его основных техниче­
ских характеристиках, цене и прочих данных обычно представ­
ляется в форме каталога, в котором имеется перечень всех про­
дуктов, производимых компанией. Этот каталог рассылается 
потенциальным покупателям.
Во-вторых,
производитель чаще всего использует агента, ко­
торый представляет его интересы перед промышленными поль­
зователями. Очень редко промышленный товар напрямую от­
правляется к оптовому торговцу, поскольку этому препятствует 
характер товара.
Иногда промышленный канал представляет собой следую­
щую систему: от производителя к торговому агенту, далее — к 
промышленному дистрибьютору, а от него — к промышленно­
му пользователю. Здесь мы имеем ситуацию с двумя посредни­
ками. Такая система используется часто, поскольку это дикту­
ется техническими характеристиками продукта.