Mustaqillik yillarida O‘zbekistonda bozor munosabatlariga asoslan- gan

Moliyala 
shtirish 
 
 
Jismoniy 
taqsimlash 
 
Tavakkalch 
ilik 
 
Taqsimot 
kanalining 
asosiy 
funksiyalari 
 
Axborot 
 
 
Siljitis 
h 
 
 
Muloq 
ot 
Muvofiqla 
sh- 
tirish 
 
 
 
Aloq 
a 

---

269 
11.1.-rasm. 
Taqsimot kanalining asosiy funksiyalari 
 
-
tovarlarning turli guruhlari va bozorning segmentlari bo‘yicha savdo 
metodini va ularning qo‘llanishini tanlash; 
-
barcha savdo halqalari bo‘yicha vosita (kapital) darajalari sonini 
(uzunligini) belgilash; 
-
savdo vositalarining savdo halqalari (kengligi) alohida darajalarida 
savdoning mustaqil ishtirokchilari sonini aniqlash; 
-
savdo vositachilarini tanlash, motivatsiyasi va ishi ustidan nazorat 
qilish; 
-
tovarlarni chiqarish va transportlarga yuklash, tushurishni tashkil 
etish; 
-
ulgurji va chakana do‘konlar tarmoqlarini, oraliq saqlash omborlarini, 
ko‘rgazma zallariga texnik xizmat ko‘rsatish punktlarini tuzish; 
-ta’minlash va yuk ortish-tushirish tizimini tashkil etish; 
-
savdo kanallariga rahbarlik tizimini va huquqiy - tashkiliy 
munosabatlar o‘rnatish shakllarini tanlash; 
-
ishlab chiqaruvchi firmalar va savdo firmalarining boshchilik 
(hukmronlik) rolini belgilash; 
-
oldi-sotdi bitimlari bo‘yicha muzokaralar tayyorlash va o‘tkazish, 
shartnomalar tuzish, ularning bajarilishi ustidan nazorat. 
Yuqorida sanab o‘tilgan malakali qarorlarni qabul qilish savdo va 
tovarlar harakatlanishining optimal vositalarini yaratishga imkon beradi. 
Vositalar (kanallar) ishi samaradorligi mezonlari quyidagilar hisoblanadi: 
tovarlarning harakatlanish tezligi, muomala xarajatlari darajasi va 
mahsulotni realizatsiya qilish hajmlari. Tovarni ishlab chiqarilgan joyidan 
ularning realizatsiyasi va yakuniy sotiladigan joyiga iste’molchiga yetkazib 
beriladigan vaqt sarfi qanchalik kam bo‘lsa, 
firma tomonidan tanlanadigan savdo shakllari va usullari samaradorligi 
shuncha yuqori, ularni tashkil qilishda xarajatlar kam, realizatsiya hajmi va 
olinadigan sof daromad yuqori bo‘ladi, deb hisoblanadi. Asosiy maqsad 
ko‘p tomondan tijorat ishlari darajasi va savdo xizmatiga bog‘liq bo‘lgan 
savdo xarajatlarining jamlangan miqdorini qisqartirish- dan iborat. Agar 
realizatsiya va savdo xarajatlari umumiy ishlab chiqarish xarajatlarining 40 
% ni tashkil qilishi haqida guvohlik beruvchi jahon tajribasi hisobga 
olinsa, marketingning bu yo‘nalishiahamiyati ma’lum bo‘ladi. 
Savdoning ishonchli, foydali va ratsional ishlovchi vositasi – bu ishlab 
chiqaruvchining 
qo‘shimcha “ko‘rinmas” kapitalidir. Endi savdo 
siyosatining ayrim tomonlariga to‘xtalamiz. 
Ishlab chiqaruvchi tomonidan savdoning samarali vositasini yaratishi 
bu o‘z tovarlari savdosini o‘tkazishda bevosita (to‘g‘ridan to‘g‘ri) yoki 
bilvosita metodini tanlashdan iborat. O‘z savdo tarmog‘ini bevosita 
(to‘g‘ridan to‘g‘ri savdo bilan) tashkil etish bilan quyidagi holatlardan 
shug‘ullanish mumkin: 
-
sotiladigan tovar miqdori savdo tarmog‘ini tashkil etish uchun o‘ta 
katta xarajatlarini qoplash maqsadida; 

---

270 
-
iste’molchilar soni uncha katta emas va ular nisbatan uncha katta 
bo‘lmagan hududga joylashgan; 
-
ushbu tovar yuqori darajada ixtisoslashgan servis xizmatko‘rsatishni 
talab qiladi; 
-
korxona savdo yuritadigan savdo bozorlarida xususiy ombor 
binolarining yetarlicha tarmoqlari mavjud; 
-
bozorda tovar narxi tez-tez o‘zgarib turadi va ishlab chiqaruvchidan 
zudlik bilan va vositachilar bilan kelishmasdan, narxsiyosatiga o‘zgarishlar 
kiritish talab qilinadi; 
-
sotilish bahosi tovarni ishlab chiqarish xarajatlaridan ancha ortiq, bu 
esa xususiy savdo tarmog‘ini yaratish bo‘yicha yuqori xarajatlarni qoplaydi. 
Ishlab chiqaruvchi korxona quyidagi hollarda savdoni savdo 
vositachilariga topshirgani ma’qul: 
-
iqtisodiyotning har bir sektorida ko‘plab iste’molchilar mavjudbo‘lib, 
kam mablag‘ sarflab, kuchli savdo tarmog‘ini yaratilishini talab qiladi; 
-
savdo bozorlari geografik jihatdan tarqoq, shu bois iste’molchilar 
bilan to‘g‘ridan — to‘g‘ri aloqa rentabelli emas; 
-
tovarlarning uncha katta bo‘lmagan partiyasini shaxsan shoshilinch 
yetkazib berish zarurati, buning uchun salmoqli ulgurji savdo qiluvchining 
ombori mavjudligi; 
-
tovarning sotilish bahosi va uni ishlab chiqarish xarajatlari orasida 
uncha katta bo‘lmagan farq, demak, xususiy savdo tarmog‘ini saqlash zarar 
keltiradi. 
Agar firma rahbari tomonidan bilvosita savdo foydasiga qaror qabul 
qilingan bo‘lsa, endi ulgurji (chakana) vositachilarning optimal sonini 
aniqlash lozim, ya’ni savdo vositasi kengligi haqida qaror qabul qilinadi. 
Savdo siyosatining ushbu masalasida biz avval tariflagan savdoning uch 
strategiyasidan: shiddatli, alohida farqli va tanlab amalga oshiriladigan 
savdodan foydalanish mumkin. 
Bilvosita savdo bilan shug‘ullanadigan ishlab chiqaruvchining 
bozordagi muvaffaqiyati ko‘p jihatdan vositachilarga bog‘liq. Shu bois 
ishlab chiqaruvchidan savdo siyosatining muhim yo‘nalishi vositachini 
tanlash va u bilan ishni tashkil etish hisoblanadi. 
Tayyorlovchi va vositachining hamkorlikda raqobatchilar ustidan 
ustuvorlikka kelishilgan strategiya (tovar, narx, kommunikatsion va 
savdoda) larda sinergetik yutuqlarga erishish savdo vositasining engyuqori 
samaradorligini belgilaydi. Biroq savdo vositachilariga sezilarli darajada 
ta’sir o‘tkazishning qiyinligi shundaki, tovarga egalik huquqini ishlab 
chiqaruvchi uni vositachiga yetkazib berganda yo‘qotadi. Biroq 
vositachilarni tanlash, ularning ishlarini motivatsiyalash, ularning faoliyatini 
baholash va nazorat qilishni amalga oshirish mumkin. 
Savdo vositachilarini tanlashda quyidagilar tavsiya qilinadi: 
-
tanlangan vositachi bir vaqtning o‘zida raqobatchi firmaning ham 
vositachisi emasligiga ishonch hosil qilish; 
-
boshqa teng shartlarda ixtisoslashgan vositachini afzal ko‘rish, chunki 
u aynan shu tovarni sotish bo‘yicha katta tajribaga ega (agar tovar 

---

271 
boshqa tovarlar bilan birga taklif qilinganda, tezroq sotilsa ham, ya’ni 
universal vositachilar bilan); 
-bozorda obro‘si yuqori bo‘lgan ancha taniqli firmani afzal ko‘rish; 
-
vositachining moliyalashtirish manbalarini aniqlash – unga kredit 
berilganmi, aynan qaysi bank tomonidan, uning kredit to‘lash qobiliyati 
qanday?; 
-
tovarni tezkor yetkazib berish qobiliyatini va buyurtmalarni bajarish 
koeffitsiyentini baholash (tezkor bajarilgan va kechiktirilgan buyurtmalar 
sonini taqqoslash); 
-
vositachining moddiy-texnik bazasining ta’minlanganlik darajasini 
(idoralar, omborlar, namoyish qilinadigan va savdo zallari, ta’mirlash 
ustaxonalari va b.), ishlayotgan xodimlar malakasi darajasini aniqlash; 
-
vositachilik firmasining imkoniyatlarini va ishdagi mas’uliyatini 
amalda bilishga imkon yaratuvchi vositachilik haqida qisqa muddatli 
(bir yilga) sinov bilan qisqa muddatli bitim tuzish; 
-
uning jiddiyligi va vakolatligiga ishonch hosil qilish uchun 
vositachining firmasiga tashrif buyurish; 
-
jalb qilinadigan vositachilik tashkilotlari sonini kengaytirish, chunki 
ularning soni cheklangan bo‘lsa, ularga bog‘liqlik, demak, risk darajasi 
ham, ortadi; 
-
vositachining joylashuvi, do‘konlari soni, geografik tarqalish 
kengligini va umumiy marketing konsepsiyasini e’tiborga olish. 
Tayyorlovchi va vositachining bir-biriga qiziqishi ikki yoqlama 
bo‘ladi.Vositachilar tovarning yangiligi va yakuniy iste’molchi uchun jalb 
etuvchanligini, kutilayotgan foyda miqdorini, vositachi tomonidan 
realizatsiya qilinishi taklif etilgan tovar assortimentining uyg‘unligi 
darajasi, yangilikni namoyish qilishga dalillar, taklif etiladigan (ilova 
qilingan) narx diapazoni va boshqalarni hisobga oladi. Shuning uchun 
hamkorlik samaradorligi ikki tomonlama kutilganlarning qondirilish 
darajasiga bog‘liq. 
Tanlangan vositachi bilan munosabatlarni aniq tamoyillarga asoslanib 
qurish lozim. Ulardan ayrimlari quyidagilar: 
-
vositachining xodimi uning xususiy xodimining bir qismi 
hisoblanadi, shuning uchun munosabatlarda ishonchlilikka erishish lozim; 
-
vositachini taqdirlash uni tovarlarni sotish bo‘yicha sifatli faol ishini 
ta’minlaydi; 
-
vositachini ishning to‘g‘ri usullariga o‘rgatish samaradorligi eng 
qattiq jazoga ko‘ra yaxshiroq yordam beradi; 
-
xizmat ko‘rsatish standartlari vositachiga uning ishlari baholanganda 
qanday mezonlar qabul qilinishini aniqlashtirishiga yordam beradi. 
Menejerlar savdo vositachilari bilan birga o‘z ishlari bo‘yicha 
rag‘batlantirish (stimullash) va motivatsiyalash dasturlarini ishlab chiqadi. 
Mehnatga haq to‘lashning komission turidan keng foydalaniladi, bunda 
vositachining ish haqi miqdori to‘g‘ridan — to‘g‘ri yoki bilvosita sotuvchi 
faoliyatini ta’minlagan savdo hajmiga bog‘liq bo‘ladi. Ulardan ayrimlari 
quyidagilar: 

---

272 
-
oziq-ovqatga xos (vositachiga noyob, xaridorlar uchun alohida 
jozibador (jalb etuvchi) tovarlar realizatsiyasi bilan shug‘ullanishimkoniyati 
beriladi);
-
logistikaga 
oid 
(yetkazib 
berish 
muddatlarini 
qisqartirish, 
buyurtmalarni tezkor bajarish);
-
himoya sharhi (xarid narxida sotilmagan tovarni qaytarishhaqida);
-
narxga oid (chegirmalar berish, barqaror preyskurant bo‘yichanarxni 
tuzish);
-
moliyaviy qo‘llab-quvvatlash (kredit bo‘yicha chegirmalar, kredit 
muddatini uzaytirish, naqd pul bilan to‘lov uchun chegirmalar);
-
savdo jarayonini yengillashtirish (xodimlarni o‘qitish, tovarni ilgari 
surish bo‘yicha dasturlar tuzish);
-
xizmat ko‘rsatishning eng yaxshi shakli, yangi mijozlarni jalb etish 
bo‘yicha tanlovlar o‘tkazish, tantanali vaziyatda yakun yasash, xizmat va 
muvaffaqiyatlarni e’lon qilish.
Savdo vositachilari ishlarini nazorat qilish ularning mehnat faoliyati 
ko‘rsatkichlarini baholashga asoslangan: savdo normasini bajarish, tovar 
zaxiralari darajasini saqlash, buyurtmachiga yetkazish tezkorligi, iste’molchi 
foydasiga servis darajasi shular jumlasidandir. 
Tovar va xizmatmatlarni iste’molchiga yetkazib berishda hududiy 
muammolar va vaqt omillari ishlab chiqaruvchiga qo‘shimcha sarf– 
xarajatlarni keltirib chiqaradi.