|
18 БОБ
УЧРАШУВНИ СОТАМИЗ
Учрашувни сотиш - мижоз нима учун бизга мурожаат қилиши кераклиги ҳақида содда
ва аниқ далиллар бериш.
Далиллар – асос сифатида келтириладиган, ишончни келтириб чиқарадиган тасдиқ.
Еттинчи қадамнинг мақсади – суҳбатдошда келиш истагини уйғотиш.
Далиллар разведка саволлари каби олдиндан тайёрланади ва ҳар бир бизнес учун доим
бир хил бўлади. Аксарият одамлар якуний қарорга келиш учун дўкон ёки офисга бориш керак
деб ўйлашади. Аргументация ушбу заруратни англашга кўмаклашади.
Қадам сўзлар билан бошланади:
- Мен сизни салон (офис, дўкон)га таклиф қиламан.
Эътибор қилинг – жумла биринчи шахсдан фаол таклифга эга – айнан Сиз мижозни
учрашувга таклиф қиляяпсиз. Менежерлар йўл қўядиган энг кўп хатолар қуйидагича:
- Кела оласизми... (келмасангиз ҳам бўлади, менга барибир).
- Келинг... (шахс кўрматилмасдан, кўпроқ рухсат беришга ўхшайди).
- Мен сизга келишни тавсия қиламан. (тавсия қилиш эмас, яхшиси дарҳол таклиф
қилинг!)
Сиз – хўжайин, сизга қўнғироқ қилувчи – меҳмон ва сиз самимий таклиф қиласиз.
Дўстларингиз уйланишса ёки турмушга чиққанда сизни тўйга таклиф қилишди ва
таклифномада нима ёзилган эди: “келишингиз мумкин”, “келсангиз бўлади” ёки бошқа
нимадир?!
“Сизни таклиф қиламан...” жумласидан сўнг нега келиш муҳимлиги далилига ўтиш
керак! Мен Шерлок Холмс усулини тавсия этаман – мантиқий усул, унда кўпинча ақлий қарор
(офисга келиш) бир нечта умумий ва тушуниш осон тасдиқлар оқибатида келиб чиқади.
Автобизнесдан мисол.
- Мен сизни салонга таклиф қиламан!
1) Сиз кўзларингиз билан автомобилни кўрасиз, чунки минг марта эшитгандан бир
марта кўрган афзал! Материални ушлаб кўрасиз, кабинада ўтириб кўрасиз!
2) Рангини кўрасиз, чунки уни фақат кўриб баҳолаш мумкин!
3) Биз тест-драйв ўтказамиз, машинани бошқармай туриб, у сеники ёки йўқлигини ҳис
қилмайсиз;
4) Биз кейин машинага ўтирамиз ва ҳисоблаймиз: суғурта. Агар керак бўлса кредитни.
Бизда, айтмоқчи, молиявий хизматлар бўлими бор!
5) Биз қўшимча ускуналарни ҳам муҳокама қиламиз.... Агар керак бўлса.
“Учрашувни сотиш” қадами схема шаклида қуйидагича:
1. Таклиф қилиш (таклиф)
2. 4-5 тадалил.
3. Ёпиқ.
Бу сизга ҳеч нарсани эслатмаяптими? Ташаббусни қўлга олиш схемаси: жавоб – кўприк
– савол!
Скриптни таҳлил қиламиз. У “мен-таклиф”дан бошланади, кейин танаффуссиз 5 та
далил келтирилди. Учта далил – ҳали етарли эмас, 7 тадан кўпини одамлар қабул
қилишолмайди, шунинг учун 5 та. Биринчи навбатда, мижоз учун муҳимларини келтириш
зарур. Келиш керак бўлган хулоса мантиқий тасдиқлар: минг марта эшитгандан кўра бир бор
кўринг; рангни фақат ҳаётда кўриб баҳолаш мумкин; машинани ўзингиз ҳайдаб кўрмасангиз
тушунмайсиз...
Барча далиллар оддий тилда ва ягона схемада келтирилган: аввал далил келтирилади,
кейин кенгайтирилган ёки қўшимча асос келтирилади, масалан: сиз рангини кўрасиз, чунки
уни фақат ҳаётда кўзингиз билан кўриб баҳолашингиз мумкин! Ҳаммаси албатта ёпиқ
тугайди:
- Айтмоқчи, сизга қачон келиш қулай, бегим кунларими ёки дам олиш кунларими?
Ёпувчи савол бир вақтнинг ўзида кейинги қадам бошланиши ҳисобланади.
Элита пояфзал савдоси бизнесидан мисол.
- (Мижоз исми), сизни салонга таклиф қиламан!
1) Сиз ўз кўзларингиз билан сизга сайтда ёққан ўша моделни кўришингиз мумкин: ҳеч
бир сурат сизга бор чиройини кўрсатолмайди!
2) Сиз рангини кўрасиз, чунки уни ўз кўзларингиз билан кўриб баҳолашингиз
мумкин!
3) Турли ўлчамларни кийиб кўрасиз, ўзингиз биласиз, ҳар кимни оёғини индивидуал
бўлади!
4) Пояфзалда салонда юриб кўрасиз, сизга лойиқми йўқми кўрасиз. Четдан қарайсиз,
бизда катта ойна бор!
5) Мен сизга шунга ўхшаш бошқа моделларни кўрсатаман, балки сизга бошқаси ёқиб
қолар.
- Айтмоқчи, биз 22:00гача ишлаймиз, сизга қачон келиш қулай, ҳозир ёки 19:00дан
кейинми?
Маълумот қанчалик оддий ва ҳаммага маълум бўлмасин уни суҳбатдошга айтиш
керак!
Компьютер бизнесидан мисол.
- (мижоз исми), мен сизни салон-дўконимизга келишга таклиф этаман!
1) Сиз ўз кўзларингиз билан сизга сайтда ёққан ўша моделни кўришингиз мумкин:
расмда кўргандан кўра, бир марта келиб кўрганингиз яхшироқ!
2) Сиз сифатни кўрасиз, доим шахсан баҳолаш яхшироқ!
3) Бизда витринада ёқилган вариантлар бор, амалда ишлатиб кўрасиз!
4) Дўконда исталган модел мавжудлиги тўғрисида маълумотлар базаси киритилган
компьютерлар бор, балки сиз яна нимадир танларсиз;
5) Консультант исталган саволларингизга жавоб беради, техникани текширади,
қўшимча аксуссуарлар ҳақида гапириб беради.
- Айтмоқчи, биз ҳар куни ишлаймиз, сизга қачон келиш қулай, бегим кунларими ёки
дам олиш кунларими?
Суғурта бизнесидан мисоллар.
- (Мижоз исми), сизни офисимизга таклиф қиламан!
1) Мен аниқ мисоллар билан суғуртанинг 5та вариантини санаб бераман;
2) Биз максимал даражада айнан сизга тўғри келадиганини танлаймиз;
3) Мен сиз ва яқинларингизни хавфсиз бўлишига кўмаклашадиган қўшимча
маҳсулотлар тўғрисида сўзлаб бераман;
4) Ва 10 дақиқа ичида ёққан вариантни расмийлаштиришимиз мумкин.
- Айтмоқчи, биз душанбадан жумагача ишлаймиз, сизга қачон келиш қулай, бугун
ёки эртага?
Энди “Учрашувни сотиш” 7-қадамни қандай қуришни тушунганингизда 23-
топшириқни бажариб ўз бизнесингиз учун шахсий вариантингизни қилишингизни таклиф
этаман.
Do'stlaringiz bilan baham: |
